Хожу по крупным рынкам → выбираю интересные товары → спрашиваю мнение знакомых → заказываю в Китае партию товаров, которые прошли отбор, → запускаю продажи.
Такую схему выбора товаров для перепродажи рассказал нам клиент. Но сработает она не всегда. Как еще решить, какой товар закупить в Китае для продажи на маркетплейсах, рассказали в статье.
Показатели выгодного товара для продажи
Товар с большей вероятностью будет пользоваться спросом среди покупателей и приносить прибыль, если соответствует ряду критериев:
Решает проблему, вопрос потребителя. Проблемы могут быть разные: научить ребенка цветам на примере игры, оттереть въевшиеся пятна жира на кухне, поесть вкусно, но без лишних калорий.
Товар не обязательно должен закрывать проблему большинства покупателей. Это может быть небольшая категория людей, но при этом их должно быть достаточно, чтобы был стабильный спрос. Пример такого товара — сенсорные перчатки для подростков, с помощью которых можно сидеть в телефоне на улице зимой.
Имеет высокую маржинальность. Маржа показывает разницу между выручкой и затратами на переменные расходы: какая сумма остается у предпринимателя после продажи товара на маркетплейсах за вычетом переменных расходов. Маржинальность же — это показатель рентабельности реализуемой продукции.
- Маржа (маржинальный доход) = Выручка − Переменные расходы (вычитаем только ту часть затрат, которые зависят от объема продаж)
- Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%. Отрицательная маржинальность — значит, расходы больше доходов.
Простой пример: потратили на товар 100 рублей, продали за 1000 рублей.
- маржа: 1000 − 100 = 900 рублей
- маржинальность: 900 / 1000 × 100% = 90%
- наценка: 900 рублей / 100 рублей * 100% = 900% (вот бы так и в жизни, да?)
Еще пример: вы закупаете сенсорные перчатки по 172 рубля. Еще 128 рублей тратите на логистику, комиссию и прочие переменные расходы, итого затраты составляют 300 рублей. А продаете перчатки по 600 рублей. С каждого рубля вы получаете 50 копеек. Чем выше маржинальность, тем больше ваш доход.
Пользуется постоянным спросом. Не обязательное условие, но товары с ежедневным спросом продавать легче, чем с сезонным и эпизодическим. Например, во время пандемии закупили антисептики → пока везли, на рынке появилось множество аналогов, а спрос упал → пришлось распродавать остатки по себестоимости или себе в убыток.
Эпизодический спрос обычно возникает, когда происходит какое-то событие, инфоповод.. Например, вышел фильм про Барби — на маркетплейсах появилась одежда для девушек в стиле барби.
Одежда в стиле Barbie на WildberriesОбладает удачным соотношением спроса и конкуренции. Например, на базовые женские футболки на маркетплейсах большой спрос. Но конкуренция огромная, более 110 тыс карточек. Для продвижения в этой нише потребуются огромные вложения. На скрипки конкуренция невысокая: всего 325 карточек. Но и спрос небольшой. Выбирайте золотую середину.
Оценить примерный спрос без сторонних инструментов можно по числу оценок или открыв карточку товара в мобильном приложении. В ней будет указано количество продаж.
Карточка товара на ВБТребует минимум документов и вложений на старте. Например, для торговли косметикой потребуется сертификат, а с 1 декабря еще и маркировка Честный знак. Имеет ограниченный срок годности, а большинство товаров в нише — хрупкие, нужна будет очень хорошая упаковка.
На старте все эти нюансы сложно учесть. Проще начать с товаров, которые не подлежат обязательной сертификации. Например,декор для дома, зонты, украшения для волос, аксессуары для макияжа и пр.
Соответствует требованиям маркетплейсов. У каждой площадки свой список запрещенных товаров. Также он может меняться в зависимости от модели продаж.
Перечни запрещенных товаров:
Также нужно учитывать ограничения на приемку. На какие-то ПВЗ нельзя отгрузить крупногабаритные товары. Определенные склады могут принимать не все категории товаров. Например, сдать ювелирные изделия на Wildberries можно только на склад в Коледино.
Как проанализировать спрос
Есть несколько способов понять, есть ли на товар спрос, сезонный он или нет. Один из самых надежных методов — сервисы аналитики.
По опросу наших клиентов, большинство используют:
- MPSTATS — есть огромная база данных, в которой можно найти информацию о каждом продавце на маркетплейсе. Еще до начала работы можно изучить конкурентов, товарные ниши и их сезонность, тренды, спрос и упущенную выручку.
- МАЯК — помогает понять, почему конкуренты продают больше, с какой ценой выходить на рынок, когда сезон продаж.
- Moneyplace → есть поиск по товарам, нишам, группам (например, «новогодние товары»).
Функционал сервиса Moneyplace
Например, наш клиент вышел на Вайлдберриз с новым брендом эпиляторов. Товар выбирал через сервисы аналитики и офлайн-анализ конкурентов.
Яндекс Вордстат
Помогает проанализировать спрос не на конкретном маркетплейсе, а по поисковым запросам. Вот, как им пользоваться:
- Учитывайте не только основные запросы, но и словосочетания. С их помощью можно понять, какие модели, дополнения к основному товару пользуются повышенным спросом.
Пример дополнительных запросов в вордстате - Уделяйте больше внимания коммерческим запросам со словами «купить», «цена» и прочие. Например, если пользователь вводит запрос «Iphone 15», совсем не факт, что он хочет купить новый телефон. Возможно, ему просто интересна новинка, хочется увидеть обзоры, сравнение с предыдущими моделями.
Пример поисковых запросов в Вордстат - Чтобы проанализируйте спрос в конкретном городе, в Вордстате нажмите на кнопку «По регионам» и выберите нужный вам. Второй вариант — добавьте к поисковому запросу ваш город, но запросов будет меньше: некоторые пользователи ожидают, что поисковик сам выдаст магазины из их города.
Как искать в Вордстате по регионам - Отслеживайте сезонность. Для этого выберете пункт «История запросов». Например, гирлянды люди ищут (и покупают) с конца октября по середину декабря.
Отслеживание сезонности в Вордстате
Товар выбрали, что дальше
Сохраняйте все отобранные товары в одну таблицу. Это пригодится для тестирования гипотез. Далее нужно найти поставщиков в Китае, посчитать себестоимость каждого товара и принять решение о закупке.
На этом этапе из десятков товаров может остаться один — это нормальная практика. Например, наша клиентка продает на Вайлдберриз только декоративные прищепки, но с наценкой ≈500%.
На момент расчета себестоимости нужна не только стоимость товара от поставщика, но и стоимость доставки из Китая. В этом поможет онлайн-калькулятор доставки от ChinaToday. Просто введите вес, объем груза и стоимость в юанях → и получите результат за несколько секунд.
Как быстро посчитать стоимость доставки из КитаяИтак, выбирая товар для маркетплейса:
- Опирайтесь на анализ спроса и конкуренции, а не на интуицию и личные предпочтения.
- Для запуска выбирайте товар с повседневным спросом.
- Изучите требования маркетплейсов и в целом правила продажи конкретного товара. На многие из них потребуется Честный знак и дорогостоящие документы.
- Перед заказом просчитайте все расходы на закупку.
Заполните заявку — найдем поставщиков, посчитаем себестоимость товаров под ключ в рублях и доставим партию из Китая в ваш город.
