Если вас расстраивает, что у вас доставка из Китая выходит дороже самого груза, то посмотрите на пример нашего клиента. Стоимость доставки у него в 3 раза больше стоимости товара. Но это не мешает продавать его на Вайлдберриз с наценкой 180%.
Первый запрос
Потенциальный клиент обратился к нам летом прошлого года. Решил открыть бизнес по продаже различных товаров из Китая на Вайлдберриз. Начать решил с ковриков-пазлов из ЭВА. Такие обычно используют как игровые коврики для детей.
В рамках услуги «Поиск поставщика» нам нужно было найти такие коврики в комплектации по 6 штук. Лиф (перфорированный рисунок) нужен только определенный — похожий на ровный продолговатый листок.
Поиск поставщика = первые трудности
Задачей по поиску нужного поставщика занялась Дарья — наш специалист по ВЭД. Дарья имеет профильное образование и много лет работает с Китаем, поэтому отлично знает, где и как искать нужных поставщиков, как с ними договариваться и решать спорные вопросы.
Обычно процесс поиска выглядит следующим образом:
- Поиск поставщиков на различных площадках под запрос клиента.
- Проверка подходящих поставщиков на надежность.
- Выбор поставщика из предложенных совместно с клиентом.
- Переговоры по производству товара с нужными характеристиками.
- Запрос по условиям поставки и габаритам груза.
Но в этот раз все оказалось не так просто:
- Дарья промониторила китайский рынок и все торговые площадки.
- По всем параметрам подошли только два поставщика: крупный оптовик и небольшая фабрика-производитель. Причем, у оптовика цена была немного меньше.
- Клиента не устроили условия ни одного из них. Он рассчитывал, что себестоимость товара будет меньше.
На этом наше сотрудничество с клиентом могло закончиться. Но через пару недель клиент вернулся в полной готовности сделать заказ.
Стас, клиент ChinaToday: «После неудачного (как я думал) поиска от ChinaToday, я обратился в еще несколько компаний-посредников. Запрос был тем же. Но ни от одной компании я не получил даже тот результат, что от вас.
А что касается самих ковриков, то я понял, что такая цена и есть. Просто это был мой первый опыт работы с Китаем, отсюда и завышенные ожидания».
Тестирование образцов
Итак, клиент выбрал поставщика с самой низкой ценой. Но нужно было понять, подходящее ли у него качество товара.
Для этого мы связались с поставщиком, выяснили все нюансы сотрудничества и выкупили образцы. Сначала образцы проверили работники нашего склада в Китае с фото и видео-отчетом для клиента. А затем они отправились к клиенту, чтобы он мог лично оценить пробную партию.
Важно! Услуга «Тестирование образцов» позволяет быстро понять, стоящий ли товар вы хотите заказать. Сможете не терять время на ожидание образцов, а сразу заказать крупную партию. Или не заказать, а найти нового поставщика.
Кстати, это был как раз тот случай, когда пробная партия помогла избежать ошибок в дальнейшем. Во время проверки мы заметили, что поставщик прислал часть образцов как положено — с нужным рисунком, а часть — обычные, ребристые, которых на российском рынке и так достаточно. Мы на это ему указали, и в большой партии всё прошло гладко.
Брендирование товара
Чтобы сделать товар более уникальным и повысить узнаваемость бренда, некоторые компании и предприниматели сотрудничают с китайскими поставщиками по модели OEM (Original Equipment Manufacturer). Грубо говоря, это когда продукция изготавливается китайским производителем по техническому заданию или шаблону заказчика. Либо просто маркируется его логотипом.
И здесь обычно используется три варианта реализации:
- Лого на сам товар — самый долгий и дорогостоящий вариант.
- Лого на упаковку — быстрее и дешевле.
- Вкладыш в упаковку — еще дешевле и проще. Именно этот вариант и выбрал наш клиент.
Важно! Для каждого варианта нанесения логотипа есть свои ограничения по количеству. Например, лого на сам товар обычно наносят при заказе от 100-500 штук, а на вкладыш — от 1000 штук. Потому что такие вкладыши заказывают в типографиях, а им просто невыгодно печатать малые объемы.
Клиент захотел, чтобы в каждую упаковку ковриков был вложен вкладыш размером А5 с его логотипом и дополнительной информацией на русском языке. А так как партия товара планировалась крупная (9270 шт), то Дарья без проблем смогла договориться об этом с поставщиком.
Нашли самый выгодный вариант доставки
О примерной стоимости и способе доставки клиент знал еще до всех переговоров с поставщиком. Ведь ему нужно было понимать полную себестоимость товара. Но точные цифры и точные расчеты появляются, когда оговорены все нюансы заказа.
- Параметры груза:
- Стоимость партии товара — 526 581 рублей;
- Вес — 3522 кг;
- Объем — 69 м³;
- Количество — 9270 шт.
Чтобы найти самый выгодный вариант доставки, мы сделали несколько расчетов:
| При доставке в белую | При доставке карго с оплатой наличными | При доставке карго с оплатой по безналу | |
| Все расходы на доставку, рублей |
1 742 455 | 2 527 387 | 3 159 234 |
| Итоговая стоимость партии в РФ, рублей |
2 269 036 | 3 306 707 | 3 685 815 |
Важно! В графе «Итоговая стоимость партии в РФ» учтены все расходы на закупку: стоимость товара, доставки из Китая в город клиента, наши услуги, сертификация, налоги и пр.
Ожидаемо клиент выбрал доставку в белую, ведь она оказалась дешевле более чем на миллион рублей. Такая разница получилась главным образом за счет того, что товар имеет малый вес и большой объем.
А вот уже и вся партия на проверке на нашем складе в Китае.
Так как товаром клиента был набит целый 40-футовый контейнер, то он отправился прямиком на склад клиента в Москве. Контейнерная доставка заняла 70 дней.
Результаты
Получаем:
— Себестоимость упаковки ковриков — 245 рублей.
— Цена на WB — 650 (±) рублей.
— Наценка — около 180%
Чтобы рассчитать чистую маржу клиенту останется добавить только расходы по хранению и продаже на WB. Но таких данных у нас, конечно, нет.
Но зато мы точно знаем, что и с этим, и с остальными заказами клиент не прогадал. За год работы с нами и, соответственно, с маркетплейсами, он создал и развивает достаточно крупный магазин на WB с ассортиментом более 100 товаров.
Если сомневаетесь, лучшие ли условия предлагает ваш поставщик или правильный ли вариант доставки вы выбираете — обращайтесь. Проверим, рассчитаем, найдем лучше.
