Как наладить свое производство в Китае без знания языка и основ ВЭД

В разгар пандемии к нам обратился клиент. У него был налаженный бизнес: закупал спорттовары у российских поставщиков оптом, делал на них наценку, продавал на маркетплейсах.

Из-за пандемии поставщики перестали продавать товары оптом и перешли на розничные продажи, поэтому из партнеров превратились в конкурентов.

Наш клиент знал, что поставщики покупали продукцию крупным оптом в Китае. И решил их обойти, закупаться напрямую у производителей.

Он понятия не имел с чего начать: как искать товар, как общаться с поставщиками, как выглядит процесс доставки. Но нашел нас и попросил помочь.

Начали с поиска поставщиков и товара, а закончили производством

Подключили к работе с клиентом переводчика Дарью. Она 5 лет изучала китайский язык и основы внешнеэкономической деятельности, потом 5 лет работала менеджером по сопровождению ВЭД с китайскими поставщиками и производителями — то есть непосредственно по профилю. За 3 дня она успела найти четырех поставщиков, объяснить потребности клиента и собрать коммерческие предложения.

Пока клиент изучал ассортимент и цены, у него появилась идея: выпускать товары под собственным брендом. Решил начать с блинов для штанг. Дарья нашла трех производителей. После изучения предложений выбрали одного. Начались переговоры.

Даша ведет переговоры с китайцамиДаша ведет переговоры с китайцами

Помогли общаться в Wechat с производителем

Даша создала группу, где могли одновременно общаться она, клиент и представитель завода. Согласовывали цену, сроки изготовления, модель пресс формы, цвет готовых блинов.

Даша обсуждает с поставщиком рабочие вопросыДаша обсуждает с поставщиком рабочие вопросы

За время переговоров клиент освоился в мессенджере и решил общаться с китайцами самостоятельно, через встроенный переводчик. Хотел уточнить про размер неустойки в случае поставки бракованных изделий. Но встроенный в мессенджер переводчик перевел на китайский слово «брак» — как союз между мужчиной и женщиной. Естественно, китайцы не поняли, что хотел сказать клиент. Дарья заметила, что в группе ведутся переговоры, вовремя подключилась и перевела вопросы клиента корректно. С тех пор все переговоры велись только в присутствии Даши.

Клиент организовывал производство товаров под своим брендом. Только он знал, как товар должен выглядеть. Поэтому Даша вела синхронный перевод — помогала донести нюансы до китайцев.

Познакомили клиента с китайским бизнесом

Клиент привык работать с российскими поставщиками, пытался работать с китайцами по той же схеме: часто менял пожелания по форме, цвету, весу изделия. С китайцами так нельзя. Они могут не обратить внимания на незначительные изменения или запутаться и сделать по-своему.

Китайцы перепутали цвета: вместо глянца сделали смесь глянец+матовый. Клиенту понравился этот вариантКитайцы перепутали цвета: вместо глянца сделали смесь глянец+матовый. Клиенту понравился этот вариант

Дарья объяснила, что нужно определиться, какое изделие хочет клиент. Затем попросила сделать образец. Показала фотки клиенту и утвердила его. Только после этого дали добро на производство.

Помирили клиента и поставщика, когда случилась беда

Один раз клиент получил партию товара, где много брака. Спросил как потребовать неустойку и сохранить партнерские отношения. Менеджер Дарья нашла фирму, которая проводит инспекции на заводах. Фирма по просьбе клиента посетила завод. Проверила, как производят товар.

В итоге завод вернул неустойку за брак и сделал хорошую скидку на следующую партию. О скидке договорилась Даша.

Кстати, Даша поделилась лайфхаком для предпринимателей:

«В работе с китайскими поставщиками ( да и не только с китайскими ) необходимо использовать приемы переговоров.Всегда нужно видеть в поставщике равноценного партнера и донести ему эту мысль.

Например: при обнаружении бракованного товара не стоит ругаться, обвинять поставщика, оскорблять и угрожать, тем более говорить, что это ваш первый и последний заказ в «этой шарашкиной конторе», что вы их засудите и т.д.
Нет.

Нужно показать, что вы этого не ожидали. Говорить о том , что из всех компаний вы выбрали именно их, потому что все указывало на то, что они профессионалы в своём деле. Вы совсем не ожидали, что получите от них такой товар и вы, конечно же, надеетесь , что они ( партнеры из Китая) найдут выход из этой ситуации, так как вам с ними еще долго сотрудничать.

Выслушайте, что они предлагают. Обычно это скидка на сл заказы. Так вы покажете, что вы открыты к переговорам , действительно хотите и будете дальше сотрудничать. Завод компенсирует вам брак и со сл заказами будет больше стараться и ценить вас.

При следующем заказе необходимо внести в техническое задание все моменты, связанные с браком , согласовав предварительно с партнером.

Обязательно поблагодарите поставщика за решение проблемы, за его компенсацию и честное сотрудничество, посочувствуйте ему по своему ( ведь это не сам босс вам сложил товар в коробки, а его , зачастую, бестолковые сотрудники).

И обязательно ищите нового поставщика.

А этого оставьте на лавке запасных.»

Как живет наш клиент после года работы

Клиент начинал с блинов для штанг. Теперь у него свой бренд спорттоваров на Вайлдберриз. Он продает товары с уникальным дизайном: блины для штанг, аппликаторы Кузнецова, фитнес-резинки.

Дарья ежедневно работает с клиентом, погружена в бизнес-процесс производства: решает конфликтные ситуации, согласовывает дизайн, договаривается о сроках, выбивает скидки на следующие партии. Параллельно Дарья обучает клиента работе с Китаем: рассказывает о нюансах переговоров с поставщиками, о том, как выставить претензию, как запросить инвойс и пакинг, если поставщик даже не знает что это такое. Даже советует, что можно подарить поставщикам на китайский новый год (после получения подарков поставщики делают скидки).

Сейчас бизнес процесс производства налажен. Заказы клиент делает сам. Когда появляются спорные моменты — обращается к Даше.

Мы создали для клиента не только производство, но и удаленный отдел закупки

Сейчас с ним постоянно работают два человека: переводчик и менеджер. Переводчик решает спорные вопросы с производителями. Менеджер помогает оплатить товар поставщику, следит, чтобы товар вовремя отправили клиенту. Информирует о местонахождении груза.

Не стоит забывать про наших китайских сотрудников, которые получают товар от поставщика, пакуют его, следят, чтобы он вовремя был отправлен в Россию.

Чтобы нанять команду профессионалов, придется тратить от 300к на ежемесячную зарплату и сотни тысяч на их обучение. Создать рабочие процессы. Подождать лет 5, пока они наберутся опыта.

Нужно ли вам это?

Мы можем помочь

Если вы постоянно ищите новых поставщиков, вам нужно организовать тестирование продукции или провести переговоры с китайцами так, чтобы вас поняли — обращайтесь.

У нас есть штатные переводчики и менеджеры со знанием ВЭД, которые помогут вам в переговорах. Есть проверенная схема выкупа и проверки товара — вы убедитесь в качестве товара. А если товар окажется некачественным — мы сообщим вам об этом до отправления в Россию. Его можно будет заменить или переделать. Мы поможем оплатить и выкупить товар в белую, даже если продавец понятия не имеет что такое инвойс и пакинг-лист.

Делегируйте нам выкуп, доставку или производство. В форме ниже опишите свою задачу. Мы позвоним и расскажем, как ее решить.

Нужна помощь с доставкой или выкупом товаров?
Оставьте вопрос и мы Вас проконсультируем!