У большинства селлеров на маркетплейсах была отработанная годами схема: покупаешь готовый товар в Китае → перепродаешь с наценкой на площадках. Но два года назад на маркетплейсы пришли сами китайцы, и не всё стало так гладко.
Как конкурировать с производителем по цене, если ты платишь за логистику и растаможку, оформляешь документы, а он просто отправляет товар почтой России? Никак. Приходится придумывать новые схемы, способы отстроиться не только от российских, но и теперь от китайских конкурентов.
В статье рассказали, как китайцы заполнили маркетплейсы, на ком сказалась конкуренция в первую очередь, как бизнесу бороться с продавцами из Китая.
Как все начиналось
18 декабря 2023 года основательница Wildberries Татьяна Бакальчук удивила СМИ и селлеров новостью: площадка начнет работать с китайскими поставщиками. Продавцы из Китая могут поставлять свой товар на склады ВБ и продавать его во всех странах, где есть пункты выдачи Wildberries.
На Ozon для зарубежных продавцов существует отдельный раздел: Ozon Global. В 2022 году маркетплейс для привлечения зарубежных продавцов открыл свои офисы в Стамбуле и Шэньчжэне. Сейчас же на площадке каждый пятый продавец — из КНР.
Китайские продавцы на Ozon могут размещать свой товар на складах маркетплейса. Второй вариант — работать по FBS: использовать Озон как витрину, а доставку осуществлять своими силами: курьером или в отделения Почты России. С Wildberries продавцы из Китая могут работать также, как и с Ozon: по модели FBO или FBS.
Одинаковые товары из двух китайских магазинов. Первый работает по модели FBS, второй — по FBO
Примеры китайских магазинов на Wildberries и Ozon
Первый селлер из Китая появился на Wildberries уже в декабре. Им стала компания, продающая товары под брендом YIBAI. Продают все: автозапчасти, товары для дома и даже аксессуары для конюшни. Вместо инфографики и заполненного описания можно встретить пустые карточки с необычными фотографиями.
Карточка товара в YIBAI магазин
Но не во всех китайских магазинах на маркетплейсах такие карточки. Со временем большинство китайских продавцов подстроилось под специфику российских маркетплейсов. Сейчас, если человек не заглянет в карточку продавца, он и не узнает, что покупает товар напрямую от китайского поставщика. Карточки товара заполнены хорошо: есть описание, инфографика, преимущества проиллюстрированы. Поставщики из КНР могут продавать как товары под собственным брендом, так и под чужим.
Пример карточки товара наушников Logitech на Wildberries. В фотографиях есть инфографика, описание полностью заполнено, рейтинг 4,7 и 1000+ отзывов. И это — китайский продавец
И на ВБ, и на Озоне товары из Китая показываются в общей выдаче. Для них также доступны рекламные кампании, участие в акциях и распродажах. Встречаются товары разного качества: есть откровенно плохие, есть карточки с рейтингом от 4,5 и выше.
Среди продавцов из Китая иногда попадаются мошенники. Они заведомо выставляют низкие цены, что создает проблемы для других продавцов. Карточки китайцев из-за низкой цены забирают на себя часть трафика, начинают первыми показываться в выдаче и создают иллюзию низких цен.
Маркетплейсы проверяют продавцов из Китая так же, как и из России: сверяют ИНН, существует ли реально такая компания, на этом все. Документы на товар смотрят только в определенных категориях: БАДы, детское питание. В остальном же ручная проверка осуществляется только после жалоб от правообладателей или покупателей.
И если с российскими продавцами этот механизм работает, то с китайскими — не очень. Например, если покупатель приобрел некачественный товар, он может обратиться в Роспотребнадзор, прокуратуру, суд. Но будет ли кто-то обращаться в полицию в Китае? Едва ли.
Кто больше всего пострадал от китайских продавцов
Конкуренция в неравных условиях не может хорошо сказываться на отрасли. Но некоторым продавцам приходится особо тяжело. Вот кого конкуренция затронула в первую очередь:
Селлеров, которые закупают товар на оптовых российских рынках или у китайских перекупов. Конкурировать по цене с китайцами могут только крупные российские компании, закупающие товар напрямую у оптовиков или фабрик большими партиями и с хорошей скидкой.
Небольшие компании, закупающие партии у перекупов, уже получают товар с бОльшей себестоимостью. Добавить сюда оплату перевозки из Китая в Россию, пошлин, НДС, доставку по России, и стоимость выйдет космической. Китайские же продавцы могут напрямую отправлять товар покупателю, не платя за логистику и растаможку.
Слева — сапоги за 250 рублей у посредника с Alibaba, справа — за 600 рублей с ТЯК. Если выйти на производителя напрямую, можно найти сапоги за еще мЕньшую стоимость
Решение: закупать в Китае напрямую и оптимизировать логистику. Вот как это можно сделать:
- закупать товары напрямую у фабрики или у оптовой компании
- считать разные варианты доставки. Можете это сделать с помощью нашего калькулятора доставки
- возить однородные грузы
- обратиться в ChinaToday: поможем выйти на производителя, договоримся с поставщиком о выгодных условиях, подберем выгодный маршрут
Продавцов, продающих товар под китайским брендом. Представьте: девушка два года покупает крем для лица одной китайской марки. Крем ей нравится и полностью ее устраивает. И тут на маркетплейсе появляется такой же крем, только от производителя и по цене значительно ниже. Может и не сразу, но с ростом популярности карточки товара, числом отзывов, девушка, скорее всего, будет покупать крем у производителя, так как это дешевле, а товар одинаковый.
Решение: регистрируйте собственную торговую марку. С помощью бренда вы можете продавать не только сам товар, но и концепцию, ценности вашей компании. У людей повышается доверие к торговой марке, товар лучше запоминается и больше вероятности, что в следующий раз покупатель приобретет продукцию уже знакомого бренда.
Какой бренд купят с большей вероятностью: с незапоминающимися иероглифами или с понятным названием, которое периодически мелькает в рекламе у блогеров?
Как отстроиться от китайских конкурентов
Помимо перечисленных выше способов, есть еще несколько лайфхаков, как конкурировать с продавцами из Китая ↓
Делайте качественное описание, фотографии, инфографику, если не делали этого ранее.
Храните исходники фотографий, текстов, если вы создаете контент не самостоятельно, а с помощью подрядчиков. Некоторые недобросовестные продавцы из Китая воруют описание и фото из карточек товара. На китайских маркетплейсах это распространенная практика: перекуп нашел конкурента с таким же товаром, но уже готовой карточкой товара → скопировал фото и описание себе → успешно продает на маркетплейсе. Если вашу карточку товара скопирует китайский продавец, потребуется доказать, что вы первые сделали фотографии и написали текст.
На вашу карточку товара, фотографии и текст в ней распространяется авторское право. Если другой продавец скопирует и использует из вашей карточки данные, сможете подать жалобу и обратиться в суд. Обычно исходников бывает достаточно для подтверждения авторского права, но при желании можете пройти депонирование: это регистрация объектов авторского права. Это убережет ваши карточки товара на 100%.
В договоре на размещение товаров из-за рубежа на платформе Ozon также дополнительно прописано, что карточки товара не должны нарушать права других продавцов, в том числе, авторское право и право на результаты интеллектуальной деятельности. В случае, если будут использованы чужие изображения, продавец должен предоставить согласие третьих лиц на их размещение. В противном случае карточка товара может быть заблокирована.
Просматривайте отзывы к товару конкурентов. Иногда покупателям нравится практически все, кроме одной детали, изменив которую можно значительно улучшить товар. Если ваш конкурент пропустит отзывы мимо ушей, а вы прислушайтесь и сделайте похожую, но улучшенную модель, сможете конкурировать за счет лучшего товара.
Пример отзыва о товаре. Если бы селлер изменил форму, возможно, продал бы больше подсвечников
Чтобы отстроиться от конкурентов нужно:
- найти такой же товар на популярных китайских площадках 1688, Alibaba, Taobao. Искать можно по фотографии;
- выйти на производителя;
- договориться об OEM производстве. Это когда китайская фабрика делает товар по своему шаблону, внеся в него незначительные изменения. Например, удлиняет шнур, меняет цвет пластика у изделия или заменяет ручки в чемодане.
OEM производство может быть довольно успешным. Например, недавно мы писали о клиенте, который на протяжении двух лет успешно заказывает в Китае наборы кистей для макияжа из козьей шерсти и перепродает их на маркетплейсе. Еще одна клиентка заказывает куртки из Китая отличного качества по цене 1070 рублей за единицу с учетом всех расходов, связанных с логистикой.
Кисточки из козьей шерсти
Придумайте уникальный товар, аналогов которому нет на рынке. Для этого вам понадобится найти фабрику, под ODM производство: это контрактное производство уникального продукта с нуля. Проект и идею продукта предоставляет покупатель. ODM производство выгодно, если вы производите товар в больших объемах. В противном случае фабрике откажется изготавливать вещь или себестоимость получится слишком большой.
Чтобы фабрика поняла, что нужно производить, можно составить подробное техническое задание или прислать образец готового товара в Китай. Так недавно поступил наш клиент: прислал в Китай образец кошачьего коврика и заказал партию с уникальным дизайном, аналогов которому нет на рынке.
Пример силиконового кошачьего коврика под миски
Работайте над сервисом. Развивайте техподдержку, послепродажное обслуживание, уменьшайте время доставки. Например, на Ozon основной недостаток китайских продавцов — сроки доставки, так как многие товары, особенно техника, идет из-за рубежа. Если клиент сможет получить товар в течение одного–двух дней, он будет готов переплатить за быструю доставку.
То же касается и гарантии. Покупатель охотнее приобретет товар, который в случае чего он сможет обменять сразу или в течение гарантийного срока. Чтобы обменять или вернуть сломанный товар из Китая, придется приложить немало времени и сил, не все покупатели готовы на это идти ради небольшой экономии.
Например, поставщик продает смесители не только с пятилетней гарантией, но и со страховкой от затопления соседей
Используйте дополнительные каналы продаж. Общий оборот на маркетплейсах растет, увеличивается география присутствия пунктов выдачи. Но это не единственный канал продаж. Многие покупают товары в офлайн-магазинах, а зумеры предпочитают искать товар через соцсети.
Резюме
Чек-лист, как конкурировать с китайскими продавцами на маркетплейсах:
- закупайте товар напрямую у китайских производителей;
- продавайте под своим брендом;
- зарегистрируйте свой торговый знак;
- запустите OEM или ODM производство, чтобы выделиться на фоне конкурентов;
- храните исходники фотографий и текстов к карточкам товара;
- улучшайте сервис: гарантию, техподдержку, послепродажное обслуживание;
- используйте дополнительные каналы продаж: соцсети, собственный онлайн или офлайн-магазин.
За помощью с закупками из Китая обращайтесь в ChinaToday. Найдем лучшего поставщика, договоримся о кастомизации или производстве с нуля, подберем наиболее выгодный маршрут доставки.
cт. метро: «Электросила», Решетникова 15, литер А, помещение 20Н, офис №327А.
