На рынке косметики одинаковый товар почти не работает на рост продаж. Если упаковка, форма и подача ничем не отличаются от десятков других предложений, покупатель просто не запоминает продукт и не выбирает его. Поэтому наша клиентка Юлия решила запустить собственный бренд косметики.
С каким запросом обратилась Юлия
До обращения в ChinaToday Юлия уже закупала товары в Китае через посредников и карго. Это была рабочая схема для небрендированного товара, но с таким продуктом было сложно конкурировать за внимание покупателя.
Юлия решила перейти к следующему этапу развития бизнеса: зарегистрировала торговую марку и начала готовить запуск собственного продукта. Изначально она рассматривала два направления — тушь для ресниц и блеск для губ. После анализа рынка и предложений поставщиков мы с Юлией решили начать производство с одной позиции — туши. Так проще пройти весь путь от подбора производства до согласования кастомизации и первой партии.
У Юлии уже был референс продукта, который она хотела адаптировать под свой бренд. У Юлии к тому моменту уже был конкретный референс — модель, которую она нашла сама на 1688.
Ее задача была понятной с самого начала: найти поставщика, который сможет произвести тушь по заданным параметрам, нанести логотип торговой марки и уложиться в запланированную себестоимость: в пределах 3,95 юаня за единицу.
Для Юлии это был первый опыт запуска товара под собственным брендом через команду в Китае, но Юлия понимала, что в проекте по кастомизации недостаточно просто «нанести лого на упаковку». Нужно еще согласовать с поставщиком модификацию продукта, упаковку, параметры кастомизации, документы на товар и схему оплаты так, чтобы итоговая партия не стала неприятным сюрпризом по цене и срокам. Каждый шаг в этой цепочке определяет итоговый результат.
Задача: подобрать поставщика под кастомизацию и удержать цену
Над заказом Юлии работала менеджер Евгения. Мы уже знали плановый ориентир по себестоимости и количеству — 10-12 тысяч единиц.
Чтобы найти подходящего поставщика, к проекту подключилась переводчик Кристина. Она взяла на себя коммуникацию с китайскими поставщиками: отбирала подходящих, уточняла условия работы и детали.
Как Кристина искала поставщика
Сначала Кристина перевела техническое задание Юлии на китайский. Для таких проектов это не формальность, а база. Если неточно перевести параметры продукта, поставщики будут считать не тот товар, предлагать не те варианты и тратить время всей команды впустую.
Кристина отбирала поставщиков сразу на нескольких плошадках: 1688, Alibaba, Made-in-China и искала во внутренней базе ChinaToday. Она связалась с 20 поставщиками, запросила условия, уточнила возможности кастомизации, собрала ответы по цене, срокам и составу услуги.
После первичного отбора Кристина отправила развернутое ТЗ 10 поставщикам, которые действительно подходили под задачу. По итогам она отправила на рассмотрение три финальных варианта.
Для Юлии было важно, как будет выглядеть продукт в итоге: насколько удачно смотрится упаковка, насколько вариант соответствует ее референсу и можно ли брендировать тушь. В итоге она остановилась на поставщике, чей вариант лучше всего подошел по визуалу и базовым условиям.
Скриншот из переписки по заказу: утвердили вариант товараСогласовываем нюансы товара с поставщиком
После выбора поставщика начался этап согласования параметров заказа. В ТЗ входили отдельные требования к продукту и оформлению: тип щеточки, нанесение логотипа, цвет и фактура упаковки. Юлия выбирала не только по цене — важно было, как тушь будет выглядеть на полке и в руках покупателя. Она остановилась на варианте, который понравился визуально.
Флакон, который выбрали под кастомизацию. Утвердили также тип щеточкиКастомизация касалась нескольких элементов одновременно: цвет и фактура упаковки, тип щеточки, нанесение логотипа. Каждый из этих пунктов — отдельный пункт в техническом задании для поставщика. Щеточка, например, напрямую влияет на то, как тушь ложится. Поэтому согласовывали конкретную форму щеточки под ее референс.
Тип щеточки, на котором остановилась ЮлияТакже важно было нанести на товар штрих-коды, чтобы тушь была готова к продаже сразу по приходу в Россию. Кристина договорилась с поставщиком о поклейке штрих-кодов в Китае.
Скриншот из CRM: переписка по заказуОтдельно Кристина уточнила у поставщика вопрос с сертификатом происхождения. Для косметики этот документ важен, но не все поставщики готовы его оформить. Наш поставщик подтвердил, что сделает сертификат за доплату 500 юаней.
Таможенный аналитик Егор просчитал логистику: сравнивали морской маршрут и автодоставку. Выбрали авто — оптимальное соотношение цены и скорости, срок в пути 30–40 дней.
Одна деталь поставила под угрозу всю экономику заказа
Подбор поставщика по заказу Юлии стартовал в январе. Затем процесс замедлили сначала новогодние праздники в России, потом китайский Новый год. К марту команда подошла к финишу: поставщика выбрали, параметры согласовали, макет утвердили, оставалось подтвердить заказ и оплатить производство.
Но перед размещением заказа оказалось, что изменились условия оплаты заказов. Платежи стали возможны только через расчетный счет или платформу 1688. Ранее можно было перевести деньги физическому лицу — это был более простой и быстрый При оплате напрямую на юридическое лицо стоимость заказа автоматически увеличивалась на 13%.
Для партии объемом 12 100 штук это существенное удорожание. Поэтому основной задачей Кристины стало провести оплату так, чтобы Юлия не переплачивала эти 13%.
Нашли схему оплаты без удорожания
Кристина нашла решение: предоплата 50% через платформу 1688. Поставщик получает деньги на свой счет через платформу — и запускает производство. После того как партия готова, Юлия оплачивает вторую половину — тоже через 1688.
Поставщик согласился. Платформа в этом случае выступает промежуточным звеном, которое снимает вопрос с дополнительными процентами.
Экономика закупки получилась такой:
Скриншот из коммерческого предложения для ЮлииВ результате Юлия сохранила ту стоимость закупки, на которую изначально рассчитывала, без удорожания.
Производство запущено. Что дальше?
На момент написания этой статьи первая часть оплаты прошла, производство запущено. Электронный макет туши с логотипом на флаконе согласован и утвержден. Юлия получила поставщика под свои критерии, прозрачную схему оплаты и запустила производство партии.
Почему именно брендирование, а не закупка готового товара
Брендирование товара — это способ выделиться среди десятков похожих предложений и выстроить узнаваемость бренда, которая станет хорошим конкурентным преимуществом. Когда на витрине стоят похожие продукты, покупатель чаще выбирает не «объективно лучший», а тот, который выглядит цельно, вызывает доверие и запоминается. Именно поэтому брендирование работает не только на упаковку, но и на конверсию, повторные покупки и восприятие товара в целом.
Именно поэтому предприниматели, которые однажды запустили собственную марку, редко возвращаются к работе «без бренда» — разница в конверсии и лояльности покупателей слишком очевидна.
Если вы тоже планируете производство под собственным брендом в Китае, команда ChinaToday поможет пройти этот путь без хаоса, потерь и внезапных доплат на финальном этапе.
Мы поможем найти поставщика под кастомизацию, переведем и согласуем ТЗ, проверим условия, просчитаем логистику и подберем рабочую схему оплаты.
cт. метро: «Электросила», Решетникова 15, литер А, помещение 20Н, офис №327А.
