При общении с китайскими продавцами, помимо языкового барьера, покупатель сталкивается со стереотипами, особенностями менталитета. Ведь вести бизнес в России и Китае — далеко не одно и то же.
В статье рассказали про типичные мифы о китайских поставщиках. Как построить долгие партнерские отношения, а в каких случаях лучше сразу искать другого продавца. Рассмотрели типичные проблемы и способы их решения.
Материал создан на основе подкаста ChinaToday «Про бизнес с Китаем сегодня». Послушать информацию в аудиоформате →
Содержание:
- Мифы о китайских поставщиках
- 8 правил для плодотворного сотрудничества
- 4 сигнала, что пора менять поставщика
- Как действовать на практике
Мифы о китайских поставщиках
Мифы опасны еще на этапе планирования закупок. Например, вы хотите создать небольшую партию (30-50 штук) уникального, сложного товара по вашему эскизу. И думаете, что любая фабрика с удовольствием возьмется за ваш заказ. Но во время поиска поставщика вы узнаете, что ни один производитель не захочет утруждаться из-за такого объема.
И еще несколько самых распространенных мнений о китайских поставщиках:
Китайцы не любят говорить нет
✅ Правда. Чаще всего китайцы не любят отказывать напрямую. Поэтому будут тянуть с ответом, задавать уточняющие вопросы, а потом и вовсе исчезнут. Но если вы попросите что-то совсем нереальное, поставщик, чтобы не тратить свое время, ответит «Мы не будем этого делать».
В Китае продают только некачественные товары
❌ Миф. В Китае продают ровно такие товары, какие нужны покупателю и рынку в целом. Качество в большинстве случаев соответствует цене и запросу. Китайские фабрики делают поставки в том числе в страны Европы и производят товары как экономом, так и премиум сегмента.
Китайские поставщики вас обязательно обманут
❌ Миф. Риск напасть на обман в Китае — не выше, чем в любой другой стране. Но китайцы считают, что у них сложная культура и язык, который тяжело выучить иностранцу. Поэтому некоторые продавцы думают, что покупателей из других стран можно легко обхитрить — все равно не поймут.
Например, китаец китайцу даст цену в 20 юаней, а лаоваям (иностранцам) — 25 юаней.
Обман есть, но он небольшой: коробку похуже, цену повыше, немного не доложить товара. Так могут делать небольшие производители и перекупы. Крупные фабрики и производства таким не промышляют. Особенно, если общаться на равных.
Китай — нищая страна с нехваткой клиентов, заказов
❌ Миф. Китайцы хорошо зарабатывают. Да, как и в любой стране, все зависит от должности. Рабочие зарабатывают примерно так же, как и в России. Но при этом цены на многие товары ниже. В КНР есть бедные люди, но не в сфере продаж.
В Китае можно заказать что угодно. Например, три швабры с уникальным дизайном по моему образцу
❌ Миф. В лучшем случае продавец ответит, что у вас слишком сложный заказ. А чаще — просто проигнорирует. У китайских фабрик достаточно клиентов, никто не будет утруждаться из-за небольшого заказа.
Если новый поставщик не отвечает 1-2 дня — это ненадежный поставщик, нужно искать другого
❌ Миф. Тревожный звонок — наоборот, когда продавец отвечает сразу, быстро и много. Скорее всего это менеджер перекупа, у которого цена на порядок выше, чем у производителя.
Если фабрика сделала хорошие образцы — не факт, что и вся партия будет такого же качества
✅ Правда. Смысл заказа образца — понять, сможет ли в принципе фабрика изготовить то, что вам нужно.
После получения образца, на его основе напишите спецификацию. В ней пропишите все характеристики, добавьте фотографии, присвойте образцу номер. Переведите документ на китайский, попросите продавца заверить печатью и подписью.
В проформе укажите, что качество товара должно соответствовать модели (образцу) и спецификации, оформленной отдельным приложением. Попросите поставщика поставить печать и подпись.
Китайцы обожают русских
50/50. К русским как нации относятся хорошо, как к партнерам — не очень.Потому что российский рынок похож на рынки стран третьего мира. Россияне не заказывают высокотехнологичные, экологические, дорогие товары. Часто ищут товар подешевле, торгуются, просят скидки. Покажите китайскому поставщику, что вы не общаетесь свысока и намерены на долгосрочное сотрудничество — тогда он будет идти навстречу.
Китайцы не любят торговаться
❌ Миф. Торгуются почти все покупатели, ничего плохого продавцы в этом не видят. Но у любого торга должен быть предел. Не просите у китайского поставщика нереальной цены. В лучше случае откажет, в худшем — сделает товар такого качества (соразмерно цене), что продать его будет невозможно.
8 правил для плодотворного сотрудничества
Собрали несколько советов для тех, кто планирует самостоятельно общаться с китайскими поставщиками:
- Ведите диалог на равных.
- Постарайтесь показать свою экспертность. Не нужно говорить, что это ваш первый опыт сотрудничества или что вы чего-то не понимайте. Для первых заказов наймите переводчика или специалиста по ВЭД, имеющего опыт переговоров с китайскими поставщиками.
- Не ищите товар высокого качества за дешево — зря потратите нервы, деньги и время.
- Подкрепляйте договоренности документами.
- Составляйте подробное техзадание, прописывая в нем все нюансы. Что для вас очевидно, то для китайца нет. Например, нашему клиенту нужны были провода для телефона по 20 см. Поставщик прислал все кабели разной длины: от 20 см и больше. На наш вопрос он с удивлением ответил: «Мы думали, если длиннее, значит наоборот хорошо».
- Не бойтесь торговаться, но делайте это с умом. Сразу обозначьте «Мне нужна такая-то цена. Давайте посмотрим себестоимость и вместе подумаем, на чем мы можем сэкономить. Возможно, на материале или упаковке».
- Просите закрепить за вами одного менеджера. Это ключевое звено на фабрике, которое всегда будет в курсе ваших заказов, и не придется дублировать договоренности другим сотрудникам.
- Если вас что-то не устраивает и вы хотите закончить сотрудничество, сделайте это тактично. Не нужно высказывать продавцу, какой он плохой, указывать на ошибки. Кто знает, как сложится жизнь. Вполне возможно, что вам придется снова обратиться к этому производителю через некоторое время.
4 сигнала, что пора менять поставщика
- Есть проблемы с обратной связью от поставщика: не отвечает или делает это всегда очень долго. Скорее всего, он просто не заинтересован в сотрудничестве.
- Если менеджер говорит, что поменялось название компании или реквизиты. Или он в отпуске, но при этом он не может вас передать другому сотруднику. Скорее всего, менеджер уволился и подыскивает новую работу. А вас как клиента не хочет терять и планирует в дальнейшем переманить в новую компанию. Если такое произошло, обязательно проверьте информацию через руководителя фабрики.
- Поставщик систематически срывает срок доставки или присылает некачественный товар, не высылает часть партии.
- Когда фабрика не может что-то изменить в вашем товаре. Например, вы давно производите блокноты и решили добавить на них логотип тиснением, кармашек с наклейками в обложке. А фабрика отказывается это делать. Скорее всего, это не фабрика вовсе, а перекуп.
Как действовать на практике
В работе нередко случаются накладки: то цены резко поднялись, то заказ не прислали вовремя. Рассказываем, как реагировать и что делать в тех или иных ситуациях:
Фабрика резко повышает цены на товары
Уточните причину. Возможно, изменились закупочные цены на материалы. Тогда повышение цен вполне логично. Вы можете провести мониторинг цен на ваш товар среди остальных производителей. Если цены повысились везде — нет смысла искать нового поставщика.
Продавец не отгрузил товар вовремя.
Если продавец обещал отгрузить заказ, но постоянно передвигает сроки, подумайте, каким способом можно на него надавить: был ли заключен договор или соглашение, где прописаны сроки отправки заказа. Попросите поставщика объяснить причину задержки, показать фотографии готового заказа. В крайнем случае, можно пригрозить обращением в полицию или суд.
Поставщик нарушил сроки или прислал некачественный товар.
Если он это сделал умышленно — меняйте поставщика. Обманул однажды, скорее всего, обманет или сорвет сроки и во второй раз. Но не забывайте о форс-мажорах. Например, один наш давний поставщик не прислал партию вовремя. Оказалось, что на складе обвалилась крыша и весь готовый товар оказался под снегом. Фабрике пришлось делать новую партию с нуля.
Один продавец согласился обменять бракованный товар, а второй нет.
Зависит от типа товара, изначально оговариваемых условий, ниши. Например, вы решили заказать сорочки, увидели понравившуюся фотографию и заказали. А пришло вообще не то, что ожидали: ткань похуже, оттенок не тот, швы кривые. Доказать брак будет сложно, если:
- цена — слишком низкая;
- не составлялось техзадание с прописанными характеристиками;
- не обсуждались конкретные условия, качество товара.
Если же это более дорогостоящий товар и условия гарантии оговаривались — поставщик пришлет замену, даже если товар уже получен в России. Например, наш клиент заказывал два двигателя: в итоге один пришел нормальный, второй с браком. Мы попросили клиента прислать фото и видео брака, обратились к продавцу. Тот признал, что случай гарантийный, и через две недели выслал бесплатно новый масляный насос.
Подбор поставщика — один из важнейших этапов при заказе товаров из Китая. От этого зависит цена, качество, сроки отгрузки и эффективность сотрудничества в целом.
Заполните заявку ниже — найдем надежного поставщика, договоримся о закупке, выкупим и доставим партию в ваш город.
cт. метро: «Электросила», Решетникова 15, литер А, помещение 20Н, офис №327А.
