В 2019 году призывы посетить вебинары по бизнесу с Китаем и научиться находить и продавать товары с «маржой 500% и более» звучат уже из каждого утюга. Краткое содержание этих вебинаров лучше всего передает фраза, прозвучавшая на одном из них: «Найдите себе поставщика с офигенными ценой, качеством и офигенной доставкой, наладьте систему продвижения и продаж — и будут вам счастье и 500% маржи». Это не шутка — так некоторые инфобизнесмены действительно говорят о работе с Китаем. Посмотрим, так ли прост этот бизнес, как это кажется после таких вебинаров, и о чем на них недоговаривают.
Выбор поставщика
Есть сказка: лиса попала в ловушку, и у неё была тысяча мыслей, как из нее выбраться. Но она так и не решила, какой воспользоваться, и превратилась в охотничий трофей.
В похожей ситуации оказывается новичок, когда заходит на любую китайскую онлайн-площадку. На выбор — десятки и сотни предложений, в которых легко запутаться, особенно не зная китайского. А на Таобао или 1688, где цены гораздо ниже, чем на Алибабе, который ориентирован на иностранцев. При этом на них даже на английском интерфейса нет.
Однажды наш руководитель поспорил с сотрудницей китайского офиса: кто быстрее найдёт один и тот же товар. Она сделала это быстрее в несколько раз быстрее, потому что вся информация была на родном языке.
Среди поставщиков иногда попадаются явные обманщики. Отзывы помогают их фильтровать, но так получается не всегда. Убедиться в качестве товара вы сможете, лишь когда получите его в России. Если повезет, товар будет в порядке, но так бывает не всегда.
В отдельных случаях самые выгодные предложения — на оффлайн площадках, например, рынках в Иу и Гуанчжоу. Из России собрать все предложения по таким рынкам очень трудно. А если даже приехать в Китай, то на рынке Футьен в Иу легко физически заблудиться без провожатого.
Рынок Футьен в Иу. Чтобы понять, насколько он большой и сложный, представьте московское метро целиком, но вместо платформ и поездов — торговые ряды, залы и киоски.
Трудности перевода
Общаться с китайским поставщиком лучше на его языке. Это исключит недопонимание, которое может обойтись недешево.
Бизнесмен из России самостоятельно заказал в Китае пуховики. А вместо готовой одежды получил полный комплект «запчастей» — воротники, рукава, подкладки. Когда обратился к нам и мы начали разбираться, оказалось — никакого обмана. Просто онлайн-переводчик, с помощью которого клиент общался с поставщиком, потерял иероглиф.
Цена товара на китайской онлайн-площадке чаще всего ориентировочная. Итоговая стоимость для вас способна оказаться как выше нее, так и ниже. Лучший способ снизить цену — договориться с поставщиком напрямую при личной встрече.
Но только ради этого ехать в Китай не стоит. Это нужно будет сделать уже потом, когда бизнес начнёт развиваться и приносить стабильную прибыль — тогда поездка будет уже обязательной. Но на старте это делать накладно, особенно если вы работаете с небольшими партиями.
В этом случае проще всего найти посредника, который от вашего имени будет вести переговоры с поставщиком. Посредники знают традиции ведения бизнеса, язык и местные обычаи. Если нужно — пообщаются с поставщиком в неформальной обстановке за чашкой саке или водки, если этого требует ситуация.
Оплата товара
Если планируете рассчитываться с поставщиком напрямую, вам точно понадобится счёт в долларах. А ещё приготовьтесь к валютному контролю в своем банке — это обязательная по закону процедура. Даже если по бумагам всё в порядке, она занимает какое-то время, но это — идеальный вариант. Чаще всего валютный контроль не настолько простая вещь, как рассказывают на вебинарах (если вообще рассказывают).
Все документы по сделке от китайской стороны, которые запросит банк, нужно будет перевести на русский. А в них банковские клерки станут проверять каждую запятую, но это не потому что они такие вредные. Такой закон.
Но и это еще не все. Мы уже говорили, что на внутренних онлайн-площадках цены привлекательнее, чем на ресурсах для иностранных покупателей. Но чтобы принимать деньги от иностранцев и отгружать им товар, у китайской компании обязательно должна быть лицензия на экспорт. А у многие поставщики на 1688 даже не оформлены в Китае как юрлица, и купить у них официально товар просто невозможно.
Если у выбранного поставщика нет лицензии, не говоря уж о юрлице, одна только моральная готовность к валютному контролю не поможет. Зато поможет посредник, у которого есть своё юридическое лицо в Китае. Если вы только начинаете работать с Китаем, открывать свою компанию там вам будет очень невыгодно. К этому приходят, когда уже есть миллионные обороты и нужно снизить издержки на оформление, но на самом старте проще в этих случаях работать через посредника.
Дело вот в чём: если у поставщика, например, с 1688 есть лицензия на экспорт, он присутствует и на Алибабе. Но продавать там иностранцам товар по цене площадки 1688 он не будет — невыгодно. А вот китайскому юрлицу, в том числе и посреднику, продаст по цене для китайцев. Мы сами пользуемся такой схемой для себя и клиентов.
Если не пройти валютный контроль, это может привести к крупным штрафам и блокировке счёта
Проверка товара
Правило «доверяй, но проверяй» актуально для любой страны, Китай не исключение. Все ли в порядке с товаром, который заказали в Китае, вы узнаете только когда его получите. Если что-то не так — бракованный товар нужно отправить обратно и дождаться замены, а это время и деньги. Никто не может гарантировать, что вам отправят именно то, что вы заказали, и именно нужного качества.
Разумная альтернатива — проверять товар перед отправкой в Россию. У нас три склада в Китае, и мы проверяем там товары клиентов, которые делают заказы или доставку через нас. Если что не так, решаем проблему с поставщиком на месте — мы знаем язык, традиции и законы. Это выходит быстрее и дешевле, чем заниматься этим из России.
Доставка
Чтобы получить выгодные условия доставки, нужно возить много и регулярно по одному и тому же направлению. Чаще всего на старте так не бывает, и поставщик отправляет заказ по стандартной процедуре — через транспортную компанию. Здесь нет бесплатной доставки, как на Алиэкспрессе, и иногда стоимость доставки делает нерентабельной всю партию.
Любой посредник, который долго работает на рынке, отладил свой официальный канал доставки. В этом случае цена получается ниже, чем предлагает поставщик или обычные транспортные компании. Мы всем своим клиентам предлагаем свою доставку, и почти всегда она оказывается выгоднее, чем отправка от поставщика.
Цена доставки зависит от канала, которым следует груз, и таких каналов из Китая в Россию несколько. Из китайских городов Иу и Гуанчжоу, вокруг которых сосредоточены производители множества разных товаров, удобнее и выгоднее доставка через Казахстан. В некоторых случаях стоит искать поставщика, исходя из канала доставки. Например, если ваш груз выгоднее доставлять через Маньчжурию, лучше и поставщика найти там, чтобы не переплачивать за доставку по Китаю до границы.
Сохранность груза в пути
По дороге из Китая до заказчика в России груз преодолевает несколько тысяч километров, пересекает несколько стран, перегружается из одного транспорта в другой, а в Маньчжурии вообще переносится через границу челноками. Обеспечить его сохранность и товарный вид в режиме «ручного управления» не в состоянии ни один посредник или логист, какими бы потрясающими ни были условия доставки.
Есть много способов защитить свой товар в пути, но их нужно знать и уметь выбрать нужный для своей ситуации. Для этого важно разбираться в вариантах доставки и рисках по пути — чаще всего инфобизнесмены в такие тонкости не вдаются и считают всю доставку идеальной.
Если партия товара повредится в пути из-за неправильной упаковки, это может стоить целого бизнеса. Чтобы в этом разбираться — узнайте, как защитить свой товар при доставке.
Если не защищать груз во время доставки, по пути есть риск, что он потеряет свой товарный вид
Таможня
Тема таможни на вебинарах по бизнесу с Китаем упоминается в лучшем случае вскользь, а зря — это важно.
Никакой груз не въезжает официально на территорию России без таможенного контроля. Заниматься таможенной очисткой самим — еще та головная боль. К тому же, если груз следует в Россию через Казахстан или Киргизию, то таможню он проходит при въезде в эти страны. Морем — в порту, куда прибывает судно, а если по воздуху — то в аэропорту.
В любом случае это происходит очень далеко от вас. Вариантов решения обычно несколько: прибывать на таможню лично, отправить туда представителя или нанимать декларанта. Самый рабочий и универсальный совет — делегируйте это посреднику, который с таможней работает постоянно и обладает нужной инфраструктурой.
Важно: на вебинарах по бизнесу с Китаем присутствуют украинцы, но ведущий не делает разницы между странами, а зря. Украина не входит в Таможенный союз, поэтому схемы, которые используются в России, для нее не актуальны. Если вы из Украины — проверьте свои схемы доставки на соответствие местным законам.
Проверка товара на российской таможне
«Маржа в 500%»
Самый любимый наш пункт 🙂
Дело в том, что маржа не бывает больше 100%. Для расчета маржинальности себестоимость товара делится на разницу между ней и ценой продажи, а результат умножается на 100%. Себестоимость всегда меньше цены продажи. Иное дело — наценка, для расчета которой разница цены продажи и себестоимости делится на себестоимость. Тут возможны и 100%, и 500%.
Известный бизнесмен Олег Тиньков в книге «Я такой, как все» рассказывает, как в советские времена купил джинсы за 50 рублей, а продал за 200, наварил 150 рублей.
Посчитаем:
- Маржинальность = (50/150)*100% = 75%.
- Наценка = (150/50)*100% = 300%.
Конечно, если гуру инфобизнеса слабоват в финансовых терминах, это не значит, что у него и про Китай такие же познания. Но повод посмеяться над «маржой» в 500% имеется в любом случае.
Ну а наценка в 500% и больше действительно бывает. Но лучше не рассчитывать только на волшебную шпаргалку от инфобизнеса — хоть бесплатную, хоть за деньги. Считайте финансовую модель сами и заранее.
Вывод
Бизнес с Китаем — это не так просто, как кажется после вебинаров такой тематики. Но и не ужас-ужас. А грамотно выбранный посредник способен его упростить, взяв за разумную плату все перечисленные головные боли на себя.
Если возникли вопросы — пишите, будем рады ответить.
