Электронное оборудование и компоненты — одна из самых сложных ниш для закупки в Китае, потому что сопровождается рядом проблем:
- из-за санкций китайские поставщики не хотят продавать товары в Россию;
- оборудование может быть не новым, а б/у, восстановленным;
- оригинальные электронные компоненты должны поставляться только в новой заводской упаковке, а не китайской;
- внешне комплектующее может выглядеть нормально, но окажется неисправным, а вернуть его из РФ невозможно;
- поставщик может прислать оборудование, которому 10-15 лет — из складских запасов;
- в нише очень много перекупов, которые продают не напрямую от производителя, а через 4-5 руки — цена будет в разы выше.
В кейсе рассказываем, как вот уже 3 года помогаем оптовой компании из Санкт-Петербурга избежать этих проблем.
Содержание:
- Клиент: оптовый поставщик электрооборудования
- Задача: закупать в Китае оригинальную электронику
- Решение: отдел закупок на аутсорсе организовал бесперебойный процесс
- Результат
Клиент: оптовый поставщик электрооборудования
Клиент — компания из Санкт-Петербурга, которая занимается оптовыми продажами электрооборудования и компонентов автоматизации производства от мировых брендов: Siemens, Rittal, Hengstler, Omron и пр. Работает по такой схеме: российская компания заказывает оборудование у клиента → клиент покупает его в Китае → продает российской компании. Также держит небольшой запас на своем складе в СПб, чтобы закрывать срочные запросы.
По понятным причинам, с 2022 года закупать электрооборудование напрямую в Европе, Японии и США клиент не смог. Решил перейти на закупки у китайских поставщиков. С этим запросом и обратился к нам, в ChinaToday.
Задача: закупать в Китае оригинальную электронику
С клиентом мы работаем уже 3 года: с тех пор, как он обратился к нам за услугой «Поиск поставщика в Китае». Тогда мы нашли, выкупили и привезли для него в Россию оригинальные модули Mitsubishi.
Решение: отдел закупок на аутсорсе организовал бесперебойный процесс
Оказалось, что подобных запросов у него возникает от 2 до 5 в день, а потому наилучшим решением для него стала не разовая оплата услуги Подбор поставщика при каждом обращении, а комплексная работа с нами как с отделом закупок на аутсорсе. И вот уже 3 года клиент решает свои задачи с нами всего за 49 000 ₽ в месяц.
Вот как проходит наша совместная работа:
- Под задачи клиента собрана команда внутри нашей компании.
- Клиент отправляет запросы — специалист по ВЭД ищет поставщиков и договаривается о закупке.
- Операторы в Китае выкупают товар — переводят деньги поставщикам.
- Работники склада в Китае проверяют поступивший товар, делают фотоотчет для клиента и колотят жесткую упаковку — чтобы товар в пути не повредился.
- Доставляем заказ в Россию.
Далее детальнее рассмотрим каждый этап и сложности, которые могут возникать в процессе работы.
Команда
Отдел закупок на аутсорсе — это целая команда специалистов, которая организует весь процесс закупок в Китае:
- специалист по ВЭД — ключевой сотрудник, который решает все вопросы с поставщиками: ищет, запрашивает условия, договаривается о закупке;
- специалист по логистике — считает стоимость логистики, помогает выбрать выгодный маршрут, решает вопросы по заказам;
- китайский закупщик — проверяет надежность поставщика, переводит деньги за товар, организует возврат неликвида;
- руководитель проекта — контролирует, чтобы процесс подбора протекал слаженно и без перебоев.
Для клиента и команды отдела закупок мы создали беседу в телеграм. В течение рабочего дня он может там писать свои вопросы, отправлять запросы на поиск поставщиков. Это удобно, потому что если один сотрудник заболеет или уйдет в отпуск, к беседе подключается другой и по чату погружается в контекст. А ещё сообщения не затеряются в личной переписке.
Работа ВЭД-специалиста
С клиентом работает специалист по ВЭД Кристина: она идеально знает китайский язык и имеет большой опыт закупки электроники. Чтобы не упустить важные детали, Кристина создала Гугл-таблицу, куда клиент вносит любые вопросы, а наш сотрудник отвечает на них в режиме реального времени. Так запросы не теряются — клиент может в любой момент зайти и посмотреть контакт поставщика, цену, срок поставки и комментарии специалиста по каждому товару.
Клиент отправляет запросы — список товаров, которые нужно найти в Китае
Когда у клиента копится много товаров под поиск, он отправляет в чат с командой отдельную Excel-таблицу. ВЭД-специалист проставляет в ней цены и сроки поставки.Выглядит это так ↓
Пример запроса от клиента
«Китайцы — своеобразные люди, часто хитрят. Например, мне нужен оригинал, а поставщик прислал фото хорошей копии — номера нет, упаковка не заводская. И он искренне не понимал, в чем проблема, и почему я отказываюсь это покупать.
Василий, клиент ChinaToday
При поиске электрокомпонентов самое важное — знать конкретный бренд и номер модели. У комплектующих есть два артикула: буквенный и цифровой — все цифры и буквы у модели должны совпадать. Но бывают исключения.
Как-то мы выкупили у китайского поставщика промышленный клапан с таким номером ↓
Номер модели
Поставщик прислал товар, сотрудники склада отправили фотоотчет на согласование клиенту. Но клиент заметил, что одна цифра кода отличается. Попросил ВЭД-специалиста уточнить у поставщика, почему так: вместо Х — цифра 0.
Клиент сказал, что в данном случае на тех. характеристики эта цифра в коде не влияет, но попросил узнать, почему она все-таки отличается
Кристина задала вопрос поставщику и уже через 10 минут написала клиенту ответ: X — это номер-заглушка с официального сайта производителя, а на готовых клапанах Х заменяют на цифры от 0 до 9.
Сказано — сделано 💪
Также при закупке электроники в Китае критически важен наработанный пул поставщиков и доверительные отношения с ними. Потому что из-за санкций не все соглашаются продать товар в РФ. Солгать не получится — продавец так или иначе узнает, что вы из России, и все равно откажет.
Большинство запросов клиента мы закрываем как раз благодаря длительному сотрудничеству с поставщиками — они знают, что мы везем в РФ, но все равно продают, причем по хорошей цене. Например, у нас есть поставщики по брендам IFM, SICK, OMRON, SEW EURODRIVE, PILZ и пр.
«Большинство клиентов, которые покупают электронику в Китае, согласны на китайские высококачественные аналоги. Но данного клиента интересуют только оригинальные запчасти мировых брендов. От него мы ежедневно получаем запросы на разные электронные компоненты производства Европы и Японии. Я занимаюсь поиском поставщиков в Китае, запрашиваю цены, сроки, договариваюсь о закупке. Очень выручает, что у нас есть проверенные поставщики».
Кристина, специалист по ВЭД ChinaToday
Постоянные поставщики хороши еще и скоростью своей работы и коммуникаций. Они знают, что мы закупаем у них часто и много, поэтому тоже заинтересованы поддерживать долгосрочное сотрудничество: оперативно отвечают нам по цене и срокам → мы тут же передаем эту информацию клиенту → он дает условия своим покупателям.
«Мне нравится, что я могу отправлять запросы без ограничений и получать на них ответы достаточно быстро. С самого начала нашего сотрудничества веду таблицу всех подборов. Сейчас там почти 2 300 строк!»
Василий, клиент ChinaToday
Роль операторов в Китае
Оператор — это закупщик-китаец, который занимается выкупом товаров. Он отвечает за бесперебойный и безошибочный перевод денег за товары китайским поставщикам. Оператор не просто получает реквизиты и бездумно переводит деньги: он проверяет, можно ли доверять продавцу.
Для электроники это особенно важно — наши операторы понимают нюансы ниши, уже не раз сталкивались с фейками, поэтому даже по фото могут отличить подделку от оригинала, задают продавцу уточняющие вопросы. И если видят, что поставщик подозрительный — дают знать ВЭД-специалисту о том, что лучше поискать другого. Такая работа в тандеме помогает нам находить только оригинальные товары и делать это быстро.
Например, на выкупе оператор посоветовал поискать другого поставщика, потому что этот увеличил срок поставки до 40 дней. ВЭД-специалист нашел замену, которая устроила клиента.
Когда товар нужен срочно, лучше переплатить, чем ждать отгрузку 40 дней
Это тоже особенность закупки электроники. Абсолютное большинство продавцов — перекупы. Они не производят товар, поэтому в вопросе наличия и цены сильно зависят от своих поставщиков. Часто бывает, что продавец сегодня озвучил одну цену, а завтра она резко повысилась.
«У нас выкуп может проходить через 1,5-2 месяца. Наши заказчики не всегда могут быстро принять решение, да и сам товар не всегда есть в наличии у поставщиков. Но когда есть возможность, лучше так не затягивать, потому что цена может сильно вырасти. Особенно это заметно при покупке товаров Siemens — сначала продавцы говорят одну цену, а на выкупе поднимают до 100%».
Василий, клиент ChinaToday
Работа китайского склада
Поставщик отправляет заказ на наш склад в Иу. Здесь сотрудники склада проверяют партию, делают фотоотчет и отправляют его на согласование клиенту. Далее колотят жесткую упаковку — чтобы в пути товар не повредился. Все заказы этого клиента мы возим в деревянных ящиках.
«Рекомендую возить электронику в деревянных коробах (ящиках). Да, это дороже, но обрешетка так не спасает. С тех пор, как мы стали заказывать в качестве жесткой упаковки деревянный ящик, боя товара нет вообще. Более того, даже розничная фирменная упаковка приезжает целой — что для нас очень важно.
Был случай, когда для нас везли двигатель весом порядка 300 кг. Короб во время доставки немного повредился, но сам двигатель и заводская упаковка сохранились в идеальном состоянии».
Василий, клиент ChinaToday
Деревянный ящик — это самый надежный вид жесткой упаковки, защищает груз со всех сторон
Доставка
Обычно вместе с ценой товара мы запрашиваем габариты — чтобы рассчитать стоимость доставки клиентам. Но на электронные компоненты поставщики обычно не дают вес и объем — это еще одна особенность ниши. Точную стоимость доставки клиент узнает уже после того, как сотрудники склада измерят габариты и упакуют груз. Клиента это не пугает — он уже знает, сколько примерно стоит логистика, и сколько накинуть к цене для своих покупателей.
Везти электронику мировых брендов из Китая можно двумя способами:
- В белую — только если товар разрешен для параллельного импорта и есть подтверждение, что в Китае он введен в оборот легально: например, китайский оптовик купил партию у официального дилера, и есть документы о сделке. На товар потребуется оформить полный комплект документов и маркировку «Честный знак».
- Карго — ограничений нет. Но электроника относится к прослеживаемым товарам. Поэтому старайтесь не «светить» в бухгалтерских документах конкретные наименования и артикулы. Гораздо безопаснее использовать обобщенные названия, например, «комплектующие», «набор оборудования» и пр.
Способ доставки клиент выбирает сам, а мы организуем логистику до его склада в Санкт-Петербурге.
Результат
- Клиент не тратит время на операционку, поиск поставщиков и бесконечные переговоры;
- Ему не нужно оплачивать штатных сотрудников отдела ВЭД;
- Переплата поставщику тоже исключена — в случае работы с нами оплата только за результат.
В завершение дадим несколько советов для тех, кто закупает электронику в Китае:
- Проговаривайте поставщику каждую деталь своего заказа: «Мне не подойдет, если товар хранился на складе 10 лет», «Мне нужен только оригинал, в заводской упаковке — не Китай», «Это точно новое оборудование, не восстановленное?».
- Сверяйте артикулы: у комплектующих все буквы и цифры из артикула должны совпадать.
- Покупайте у проверенных продавцов, если это возможно.
- Проверяйте товар до отправки, потому что вернуть электронику по браку из России практически невозможно.
Если вы тоже закупаете в Китае электронные компоненты или любой другой товар, где крайне важно качество, — заполняйте заявку. Мы найдем надежных поставщиков, выкупим партию, проверим ее и доставим в ваш город — карго или в белую. Гарантируем, что вы получите груз в товарном виде, по оптимальной цене, в оговоренный срок.
cт. метро: «Электросила», Решетникова 15, литер А, помещение 20Н, офис №327А.
