На маркетплейсах продаются тысячи одинаковых товаров, конкуренты демпингуют, выходят прямые производители из ЕАЭС, Китая, Армении. В таких условиях кажется, что конкурировать невозможно.
В статье рассказали, что такое OEM-производство, для чего оно нужно, где брать идеи для изменений товаров, какие есть сложности на этом пути, какие бывают факапы и как запустить такое производство.
Материал создан на основе подкаста ChinaToday «Про бизнес с Китаем сегодня».
Послушать информацию в аудиоформате →
Содержание:
- OEM-производство от А до Я: Как создать конкурентоспособный товар в Китае
- Что такое OEM-производство, и чем оно отличается от ODM
- Почему производитель указывает, что делает ODM и OEM
- Для чего нужно OEM-производство
- Где брать идеи того, что изменить в товаре
- Какие сложности могут быть при запуске производства в Китае
- Что чаще всего кастомизируют в Китае
- Сколько стоит кастомизировать свой товар в Китае
- С чего начать OEM-производство
- Что может пойти не так
- Как избежать факапов
- Главное
Что такое OEM-производство, и чем оно отличается от ODM
При ODM-производстве товар производится с нуля. Проект и идею продукта предоставляет клиент. Это помогает отстроиться от конкурентов и выделиться на их фоне.
Пример ODM-производства — одежда по лекалам клиента
При OEM-производстве китайская фабрика делает товар по шаблону и вносит небольшие изменения по техническому заданию клиента. Например, удлинить шнур, поменять цвет пластика у изделия или заменить ручки в чемодане. У производителя уже есть готовая пресс-форма, переделывать ее не нужно.
Пример OEM-производства — заменить рисунок и логотип на мяче
Почему производитель указывает, что делает ODM и OEM
Если у производителя написано в карточке товара OEM и ODM, то это еще не означает, что он готов сделать все вместе. Зачастую оказывается, что никакой ODM фабрика изготавливать не будет. Производитель это пишет, чтобы к нему пришло как можно больше клиентов:
Отметка в карточке продавца — не гарантия, что он это сделает
Для чего нужно OEM-производство
Дарья, руководитель отдела ВЭД в ChinaToday:
«Этот вопрос стоит адресовывать по отдельности каждому предпринимателю и его маркетинговому отделу. Компании-посредники не должны спрашивать, для чего так делать, а просто выполнять свою работу и давать тот готовый продукт, который хочет клиент».
Но продавать сейчас одно и то же — очень рискованная стратегия, т.к. даже на Wildberries давно есть раздел «Смотрите также» и «Найти похожее»:
Раздел «Смотрите также» на Wildberries
Маленьким бизнесам нет смысла конкурировать с большими компаниями, которые закупают, например, по 20 млн рюкзаков.
Надо делать свое, начинать с одного товара и постепенно расти до полноценной торговой марки. Многим кажется, что уже давно все придумано, но все больше и больше находится того, что можно изготовить дополнительно. Например, где-то кармана не хватает, где-то ручки.
Где брать идеи того, что изменить в товаре
В первую очередь исходите из собственных предпочтений: надо любить свой товар, чтобы его было интересно продавать.
Например, вы зашли на Wildberries и заметили, что покупателям товар в целом нравится, но есть отдельные жалобы на что-либо. Например, у куртки карманы недостаточно глубокие, или принты на кепке стираются. Эти недочеты надо исправить и запустить производство под себя. Изучайте отзывы, даже негативные мнения можно использовать как стратегию роста.
Здесь клиент прописал конкретные предложения по внесению изменений для товара:
Отзывы покупателей — кладезь полезных идей для кастомизации
Какие сложности могут быть при запуске производства в Китае
Выделим 5 основных трудностей:
- Попасть в минималку. Фабрика не станет вносить изменения в 100 футболок или 300 ботинок. Проще договориться на кастомизацию, если планируете закупку 500+ штук товара.
- Найти производителя. Очень просто наткнуться на торгового агента, которого в России называют перекупом. У него тесные отношения с фабрикой, и ему на ней дают цену со скидкой, так как он способен привести еще 10 клиентов.
Для вас цена будет одинакова что у фабрики, что у торгового агента. Проблема состоит в обсуждении условий и ответственности за результат. Переговоры через торгового агента могут выглядеть как сломанный телефон, и в результате приедет не тот товар. - Обсуждение условий. таким образом, чтобы вас поняли. Google-переводчик не подойдет, писать на английском тоже. Лучше воспользоваться услугами переводчика, все объяснять на китайском и фиксировать любые изменения в техническом задании.
- Проблемы в контроле. Клиенты часто думают, что если они все написали поставщику, то он сразу отправит нужные товары. В результате приезжает совершенно другое. Так происходит, потому что никто не проконтролировал, правильно ли менеджер понял, все ли файлы он получил, отправлены ли нужные фотографии. Проблема решается так: все этапы производства необходимо контролировать.
- Возврат невозможен, если партия готова и отправлена. Помните, что ваш товар нужен только вам, а не кому-то еще. Поэтому важно делать очень тщательно всю первоначальную работу.
Что чаще всего кастомизируют в Китае
Электронику и электрокомпаненты, станки, трубы, сырье кастомизируют. Но это стоит очень дорого, и придется заказывать большую минимальную партию. С потребительскими товарами все проще. Очень много поступает запросов на кастомизацию:
- интимной продукции;
- игрушек для детей;
- товаров для домашних животных и т.д
Товары для животных — популярная категория для OEM-производства
Сколько стоит кастомизировать свой товар в Китае
На каждой фабрике это стоит по-разному и зависит, что конкретно вы будете делать. Например, вам нужно кастомизировать упаковку, а производитель уже делает коробки для товаров на своей фабрике. Тогда, скорее всего, он предоставит вам коробки бесплатно.
Если требуется сделать бирки или заменить ярлычок, то добавляйте по 2-3 юаня к цене за штуку. Нанесение логотипа обходится обычно до 5 юаней за штуку. Нужно считать.
С чего начать OEM-производство
С простых шагов:
- Найдите как можно больше поставщиков, которые продают ваш или похожий товар;
- Переговорите с 5 поставщиками;
- Подберите лучшего продавца, который предлагает хорошие цены;
- Проверьте, что перед вами производитель, а не перекуп.
Далее покажите поставщику скриншотами всё, что вам требуется. Потом можно сделать техническое задание на китайском языке и ещё раз ему отправить. Он должен подтвердить, что всё сделает. Узнайте, какой будет минималка, во сколько обойдется вся партия.
Не забудьте спросить про образцы и их цену. Уточните, включена ли их стоимость в большую партию. Еще раз все просмотрите, отправьте и дождитесь подтверждения. Внесите предоплату, дождитесь образца и начните с ним работать. На этом этапе могут появиться какие-то недочеты. Их надо исправить, согласовать и потом уже ждать всю партию.
Фабрика сделала образцы шнуров разных размеров, решив, что так будет лучше
Что может пойти не так
Если не соблюдать правила, то могут быть проблемы. Например, один наш клиент просто на словах объяснил поставщику, что ему нужно на фитнес-резинках изменить цвет и нанести логотип. В результате поставщик сделал те цвета, которые у него были в наличии.
Чтобы такого не произошло, нужно было сделать полноценное техническое задание, где стрелочками указывалось, на какие цвета надо поменять и где именно наносить логотип.
Описывайте и показывайте каждую мелочь
Как избежать факапов
Нужно выработать собственный алгоритм действий и ему всегда следовать. Самое главное — понимать, что конкретно вы хотите видеть в результате.
Объясняйте все в деталях фабрике, которая будет реализовывать вашу идею. Делайте спецификацию: либо с ценой на А4, либо составляйте отдельное ТЗ, где с одной стороны все написано на русском, а на второй — на китайском. Должны быть картинки, их допускается сделать только на китайском, с различными стрелочками. Фабрике нужно понимать, что от нее хотят. Тогда все товары приедут такими, какими вы их желаете видеть.
Первая партия должна быть минимальной. Так делается для того, чтобы все проверить и выявить возможные недочеты. Перепроверьте собственные документы и посмотрите со стороны, есть ли в них какие-то непонятные моменты.
Главное
- OEM — это дополнение к уже существующему товару. Оно нужно, чтобы покупатель выбирал именно ваш товар.
- Чтобы реализовать идею OEM, нужно попасть в минималку, найти производителя, подготовить правильно техническое задание, проконтролировать правильное его понимание, сделать образец и оплачивать 30% в начале производства и 70% по готовности.
- Перепроверяйте каждую мелочь, даже которая кажется незначительной. Это скажется на итоговом продукте.
- Не используйте Google-переводчик при общении с китайскими фабриками. Вас могут неправильно понять, поэтому лучше обратить к профессионалам, которые проведут переговоры и проконтролируют весь процесс.
Оставьте свои контакты в форме ниже — с вами свяжется переводчик ChinaToday и расскажет, как будет решать именно вашу задачу.
cт. метро: «Электросила», Решетникова 15, литер А, помещение 20Н, офис №327А.
