Деньги селлера маркетплейса, как правило, работают в двух режимах: либо крутятся в товаре и приносят выручку, либо заморожены — на складе поставщика, в логистике, в фуре до Москвы или Санкт-Петербурга, в фулфилменте. Чем длиннее цепочка закупки, тем дольше оборотка не возвращается к предпринимателю. Пока товар едет из Китая 40-50 дней, деньги, вложенные в закупку, не работают. Параллельно у предпринимателя накапливаются операционные расходы: предоплата следующей партии, маркировка, доставка до склада маркетплейса, налоги — и все это надо оплачивать в моменте, а не когда поступят деньги с продаж.
Вторая боль бизнеса — налоговая
Селлеры, которые начинали работу на упрощенной системе налогообложения и быстро выросли, в какой-то момент упираются в потолок: налог считается со всей выручки, расходы не учитываются, и старая система налогообложения (УСН «Доходы» 6%) буквально съедает всю чистую прибыль. Бизнес либо надо переводить на систему «Доходы минус расходы», либо закрывать.
Именно в этой точке оказался наш клиент Петр.
Содержание
- Что показывали цифры на старте работы
- С какой задачей обратился Петр
- Как мы построили работу
- Как перестать замораживать в закупке оборотные средства
- Мы оптимизировали фулфилмент
- Результат работы по заказу
- Что говорит сам Петр
Что показывали цифры на старте работы
Петр — селлер на Ozon. Продает две категории товаров: товары для животных и аксессуары. До обращения к нам Петр закупал товар самостоятельно на 25–30 тысяч юаней в месяц, доставку на маркетплейс оформлял через сторонний фулфилмент в Москве — товар приходил из Китая, дальше подрядчик маркировал его и развозил по складам Ozon. Схема рабочая, но с двумя слабыми местами: длинное плечо до Москвы и налоговая модель «Доходы».
Петр задумался о том, как удержать маржинальность своего бизнеса, проанализировал свою схему поставок и понял: при схеме карго и стороннем ФФ без полного пакета документов это было невозможно: часть затрат банально не учитывалась в расходах.
К тому моменту Петр уже слышал от знакомых о посреднике в Китае ChinaToday и знал, что компания работает на рынке давно и имеет репутацию надежного партнера. Это и стало вторым аргументом в пользу белой доставки — рисковать оборотными деньгами в новой связке хотелось только с надежным партнером. Петр провел конкурентный анализ: сравнил тарифы по доставке у нескольких посредников. ChinaToday оказалась в нижней границе рынка по цене — это означало, что переход на белую с нами не только закроет вопрос с документами, но и поможет снизить себестоимость товара.
«Если бы я оставил все как есть, то налоговая нагрузка просто съела всю мою маржу», — отмечает Петр.
С какой задачей обратился Петр
Нужно было перевести всю цепочку — от закупки в Китае до отгрузки на склад Ozon — на белую схему, чтобы расходы по закупке, логистике, фулфилменту, маркировке и упаковке были подтверждены документами и могли учитываться при расчете налога на УСН «Доходы минус расходы». При этом важно было не перегрузить бизнес крупными платежами вперед.
Петр не готов был выдергивать из оборота сумму на квартальную закупку — а именно квартальные объемы давали смысл всей затеи (при закупке мелкими партиями экономия на налогах не перекрывала логистику). Значит, нужен был инструмент, который позволит заказать большой объем, отгрузить его и расплатиться позже — когда товар уже продается на маркетплейсе. И параллельно — подрядчик по фулфилменту, который возьмет на себя маркировку и подготовку товара к продаже на маркетплейсе.
Как мы построили работу
Над заказом работала менеджер ChinaToday Виктория. С ней Петр прошел путь от первого расчета до отгрузки товара.
Для начала по каждой из двух категорий товаров мы сравнили два сценария: текущий (закупка Петра + сторонний фулфилмент в Москве) и альтернативный (закупка через ChinaToday + наш фулфилмент в Санкт-Петербурге + отгрузка на склады Ozon). В расчет включили не только себестоимость единицы, но и логистику, маркировку, упаковку и налоговый эффект от перехода на УСН.
По товарам для животных себестоимость одной единицы у нас оказалась чуть выше — около +10% к предыдущей. Но если суммировать с фулфилментом, то общие затраты «себестоимость + фулфилмент ChinaToday» против «себестоимость + сторонний фулфилмент» дали всего +5% к изначальной стоимости. Но при этом Петр получал экономию на налогах.
По категории аксессуаров схема себестоимость в Китае через нас оказалась ниже на 10–15%, а с учетом стоимости фулфилмента — выгоднее на 15%.
В итоге: по одной товарной категории расчет оказался незначительно дороже в моменте, но в перспективе был выгоден; а по второй — выиграли уже по итогу первого расчета.
Как перестать замораживать в закупке оборотные средства
Чтобы облегчить финансовую нагрузку по закупке, Виктория предложила Петру рассмотреть закупку с отсрочкой платежа. Логика простая: ChinaToday оплачивает поставщику из собственных средств до 50% суммы инвойса, а клиент рассчитывается с нами позже — когда товар уже придет в Россию.
Как работает отсрочка на закупку ChinaToday:
Отсрочка предоставляет предпринимателю пространство для маневра: можно держать темп закупок, спокойнее планировать бюджет и не тормозить операционные процессы в моменте. Для Петра это означало возможность планировать закупки не помесячно, а на квартал вперед: заказывать сразу большие объемы, не вынимая из оборота всю сумму за товар одномоментно. Свои финансовые потоки Петр теперь может распределять планомерно: рассчитываясь за товар частями, с применением отсрочки от посредника.
Мы оптимизировали фулфилмент
Параллельно с доставкой мы оказали Петру услугу фулфилмента. При этой схеме работы товар из Китая приходит сразу на склад фулфилмента ChinaToday в Санкт-Петербурге, наша команда принимает партию, проверяет и маркирует по требованиям Ozon, упаковывает, отправляет на склады маркетплейса. У Петра отпала необходимость отправлять товар подрядчику по фулфилменту в Москву и переплачивать за логистику. Доставка в регионы стала для Петра быстрее и дешевле.
Поставки ускорились в три раза
Когда Петр стал заказывать квартальные объемы вместо ежемесячных, китайский поставщик поставил его заказы в приоритет. Если раньше заказ Петра ехал с фабрики на склад посредника в Китае 21 день, то после перехода на крупные объемы этот срок сократился до 7 дней. Объем закупки мы увеличили за счет отсрочки ChinaToday.
Результат работы по заказу
Маршрут доставки полотенец для животных был таким: Китай → Санкт-Петербург (склад ChinaToday (фулфилмент, маркировка, упаковка) → склады Ozon.
Ежемесячный бюджет закупки до перехода на белый импорт: 25 000–30 000 ¥.
С нами бюджет квартальной закупки Петра составил 167 600 ¥.
Вес партии: 2 142,20 кг
Кол-во: 7800 шт
Объем 10,98 м3
Стоимость услуг фулфилмента составила всего 25,86 рублей за единицу товара (с учетом скидки за количество).
Что говорит сам Петр
По полотенцам для собак и кошек себестоимость снизилась на 15% за счет большего объема закупки и оптимизации процессов, включая фулфилмент. Переход на УСН «Доходы минус расходы» помог Петру защитить маржу: расходы теперь можно официально учитывать, а налоговая нагрузка перестала «съедать» прибыль при росте оборота.
Но для Петра не менее важным оказался другой эффект — освободилось его время на решение стратегических задач.
Мы забрали на себя весь цикл работ: закупку у поставщика, ВЭД, доставку, фулфилмент, маркировку, упаковку и отгрузку на склады Ozon. Петру больше не нужно самому созваниваться с поставщиками, контролировать логистику через сторонних подрядчиков, искать фулфилмент в Москве и держать в голове детали по каждой партии.
Оборачиваемость капитала тоже выросла. Поставщик стал быстрее отгружать крупные партии, а отсрочка от ChinaToday позволила не замораживать всю сумму закупки на старте. Товар оперативно закупается и едет из Китая, а деньги остаются в обороте и работают на цели бизнеса.
«При помощи отсрочки на закупку я могу позволить себе не замораживать большой объем денег при закупке нового товара. Это очень удобно. Свободное время я направил на аналитику, моделирование продаж и тестирование новых ниш», — говорит Петр.
Петр отмечает, что в абсолютных цифрах маржинальная прибыль выросла даже на фоне снижения процента рентабельности — объем продаж растет быстрее.
В ближайший год Петр планирует закрепиться в текущих товарных категориях и расширять ассортимент. Логистика, документы и сроки больше не входят в список задач, которые ему нужно ежедневно контролировать.
Отсрочка стала для Петра способом закупать партии крупнее и не вынимать из оборота все свободные деньги. Фулфилмент ChinaToday позволил делегировать подготовку и отгрузку товара надежному подрядчику, который единолично отвечает за всю цепочку поставки.
Хотите понять, подойдет ли такая схема закупки для вашего товара? Оставьте заявку — команда ChinaToday подготовит расчет под вашу поставку.
cт. метро: «Электросила», Решетникова 15, литер А, помещение 20Н, офис №327А.
