Кейс: продажа фурминаторов

Приветствуем читателей нашего блога.

Из этого кейса вы узнаете:

1. Как неприятную ситуацию можно превратить в прибыльную бизнес идею.
2. Как меняется спрос, когда твой товар не такой дорогой, как оригинальный, но и не дешевый, как подделка.
3. Как отмазаться от правообладателей торговой марки.

Приступим:)

Идея возникла из-за неловкой ситуации в нашем основном виде деятельности.

Постоянный клиент отказался забирать этот товар, потому что мы допустили ошибку, выкупили не тот тип (он заказывал для кошек 50 штук, мы купили для собак). Конечно же мы перезаказали ему новые, но у нас повисла ненужная партия в офисе.

Была идея добавить эти девайсы к более дорогому продукту и сплавить по акции, но решили сначала протестировать спрос на него.

Здесь придется немного рассказать про этот товар, ибо не все с ним знакомы.

Фурминатор – это “волшебная” расческа для животных. Помогает вычесать любимого питомца до облысения))) (Шутка). Но вещь реально полезная. Мы уже сами взяли себе по такому девайсу домой и чешем своих кошек/собак.
Вот так она выглядит:

А вот пример того, что она может:

Интересен тот факт, что само по себе слово “фурминатор” – это зарегистрированная торговая марка. Бренд, который стал синонимом слова “расческа для животных”.

Вот информация с оф. сайта.

А это значит, что использовать это имя, значки и уж тем более саму расческу категорически запрещено.

Сейчас многие из вас улыбнутся, потому что 80% из нас везет копии из Китая… Но это был тот самый случай, когда производитель активно следит за рынком в России. И мы немножко попали) Но не будем забегать вперед.

Делает он их очень хорошего качества. Упаковка, голограммы, надписи. Всё по высшему разряду.
Но от оригинала отличаются тем, что нет надписи на разных языках на упаковке + на лезвиях не пишется серийный номер. В общем 95% покупателей даже не отличат подделку от оригинала.

И от себя можем смело добавить, что они и в реальной жизни абсолютно не отличаются. Тоже качество и материалы. Это одна из тех ситуаций, где вы переплачиваете за бренд примерно в 5 раз.

Что это за приспособление такое мы разобрались. Теперь давайте посмотрим на статистику спроса в вордстате.

Как Видно из графика, то уже несколько лет наблюдаются стабильные скачки спроса на этот товар. И происходит это ближе к весне. Скорее всего это связано с активной линькой у животных. Кстати 20к запросов в месяц говорят о том, что есть где развернуться.

Конкуренты.

Тут интересен тот факт, что ни у одного конкурента нет нормального сайта. Более того, нет удобного каталога, в котором можно было бы легко выбрать себе расческу. Я не знаю, с чем это связано. Но первой задачей сразу стало создание удобного каталога. Чтобы человек по размеру своей кошки мог сразу определить, какая расческа ему нужна.

В общем из сильных игроков всего 2-3 магазина. И то это большие каталоги с товарами для животных. При этом цены у них одинаковые.

С аналитикой и конкурентами разобрались. Ниша популярная, практически без конкурентов. Давайте действовать!

Началось всё с АВИТО.
К сожалению выхлопа не было совершенно. Почему то не ищут эти штуки на досках объявлений.
Даже объявления не сохранились, которые мы размещали.

Параллельно создавался лендинг для теста в директе.
То, что у нас получилось можно посмотреть тут: http://furminator.kupi-tut-skidka.ru
В директе была сделана рекламная кампания только на РСЯ.
Кстати, советую делать рекламу только на РСЯ во время теста. Она намного дешевле чем реклама в поиске.

Я уверен, что большинство из Вас даже не слышали про Фурминатор до этой статьи.

Но все вы сталкивались с волосатой проблемой)) Эти клоки шерсти повсюду… К чему это я?

А к тому, что РСЯ позволяет создавать объявления с картинкой и дает возможность откручиваться по ключевым словам типа “рассческа для кошек”, “чесалка для собак”, “устала от шерсти” и т.п))) Соответственно мы сможем показывать рекламу не только тем, кто знает бренд, но и тем, кто ищет стандартное решение проблемы.

Вот примеры объявлений.

Теперь о результатах теста.

Дело в том, что мы установили продажную цену всего 900 р.
И это именно тот момент, когда ты выдвигаешь на рынок товар, который твои конкуренты продают в 2 раза дороже).

Скажем так. Такую конверсию по продажам не показывал ни один лендинг. К тому же стоимость 1 заявки обходилась меньше чем 100р. Следовательно к той партии товара, что осталась у нас, мы заказали еще.

Продажи.

Здесь есть только один интересный момент. Это наезд на нас со стороны правообладателя.
Случился он буквально через пару дней продаж:

Причем выглядел он довольно странно. На наше ответное письмо никто не ответил. Так что возможно это были конкуренты. Но рисковать не стали.

Вопрос был решен креативно. Мы просто нашли официального дилера в Санкт-Петербурге и закупили у них партию товара. Кстати, к сведению – официальный фурминатор по оптовой цене обошелся нам в 1400 р. Но зато мы завладели сертификатами и фотографиями оригинального товара. Которые тут же выложили на сайт.

С ценой играли несколько раз. Стало понятно, что продавая их за 900 р., мы сильно наглеем.
Поэтому пробовали разные диапазоны. От 1290 до 2500 р.

Идеальная стоимость заявки получилась при цене в 1290 р.
Забавный момент. Мы оказались в подвешенном состоянии.

Для тех, кто покупал расческу за 900 р., наше предложение стало дорогим.
Для тех, кто разбирается в фурминаторах, – сильно дешевым и подозрительным.
Хотя часть возражений мы смогли убрать, разместив на сайте сертификаты и реальные фотографии.

Общая статистика.

Получено заявок с лендинга: 97 шт.
Получено заявок с чата: 11 шт.
Потрачено на РК: 10 138 р.
Стоимость заявки: 93 р.
Возвраты: 5 шт. (В основном это те, кто просто не пришел забирать товар или игнорили курьеров. Был всего 1 возврат по браку)

Кстати, чистая прибыль (с вычетом всех налогов, трат на курьерку, комиссии менеджеров и накладных расходов) равняется примерно 800 р. с 1 шт. Это при цене на лендинге в 1290 р.

Выводы, которые мы смогли сделать за время работы с этим товаром.

• Эта штука неплохо должна зайти в соц. сетях. (Из-за большой загруженности, мы не успели там покрутиться).
• Нужно быть аккуратными, когда продаёте копии брендов. И быть готовым вовремя решить конфликт с правообладателями.
• Низкая цена может отпугнуть покупателей. Они просто не поверят, что вы продаете фирменный товар.

Вот наверное и всё. Ждем Вас в нашей группе в ВК.