При общении с китайскими продавцами, помимо языкового барьера, покупатель сталкивается со стереотипами, особенностями менталитета. Ведь вести бизнес в России и Китае — далеко не одно и то же.
В статье рассказали про типичные мифы о китайских поставщиках. Как работать с поставщиками из Китая, чтобы построить долгие партнерские отношения, а в каких случаях лучше сразу искать другого продавца. Рассмотрели типичные проблемы и способы их решения.
Мифы о китайских поставщиках
Мифы опасны еще на этапе планирования закупок. Например, вы хотите создать небольшую партию (30-50 штук) уникального, сложного товара по вашему эскизу. И думаете, что любая фабрика с удовольствием возьмется за ваш заказ. Но во время поиска поставщика вы узнаете, что ни один производитель не захочет утруждаться из-за такого объема.
И еще несколько самых распространенных мнений о китайских поставщиках:
Китайцы не любят говорить нет
✅ Правда. Чаще всего китайцы не любят отказывать напрямую. Поэтому будут тянуть с ответом, задавать уточняющие вопросы, а потом и вовсе исчезнут. Но если вы попросите что-то совсем нереальное, поставщик, чтобы не тратить свое время, ответит «Мы не будем этого делать».
В Китае продают только некачественные товары
❌ Миф. В Китае продают ровно такие товары, какие нужны покупателю и рынку в целом. Качество в большинстве случаев соответствует цене и запросу. Китайские фабрики делают поставки в том числе в страны Европы и производят товары как экономом, так и премиум сегмента.
Совет. Заказывая товары из Китая, особое внимание уделите техзаданию и контролю производства. Это поможет получить на выходе товар нужного вам качества.
Китайские поставщики вас обязательно обманут
❌ Миф. Риск напасть на обман в Китае — не выше, чем в любой другой стране. Но китайцы считают, что у них сложная культура и язык, который тяжело выучить иностранцу. Поэтому некоторые продавцы думают, что покупателей из других стран можно легко обхитрить — все равно не поймут.
Например, китаец китайцу даст цену в 20 юаней, а лаоваям (иностранцам) — 25 юаней.
Обман есть, но он небольшой: коробку похуже, цену повыше, немного не доложить товара. Так могут делать небольшие производители и перекупы. Крупные фабрики и производства таким не промышляют. Особенно, если общаться на равных.
Совет. Чтобы избежать мошенничества, хотя бы первые заказы оформляйте с помощью человека, говорящего по-китайски и имеющего опыт сотрудничества с поставщиками. Продавец поймет, что у покупателя есть опыт работы и вряд ли пойдет на обман.
Китай — нищая страна с нехваткой клиентов, заказов
❌ Миф. Китайцы хорошо зарабатывают. Да, как и в любой стране, все зависит от должности. Рабочие зарабатывают примерно так же, как и в России. Но при этом цены на многие товары ниже. В КНР есть бедные люди, но не в сфере продаж.
В Китае можно заказать что угодно. Например, три швабры с уникальным дизайном по моему образцу
❌ Миф. В лучшем случае продавец ответит, что у вас слишком сложный заказ. А чаще — просто проигнорирует. У китайских фабрик достаточно клиентов, никто не будет утруждаться из-за небольшого заказа.
Если новый поставщик не отвечает 1-2 дня — это ненадежный поставщик, нужно искать другого
❌ Миф. Тревожный звонок — наоборот, когда продавец отвечает сразу, быстро и много. Скорее всего это менеджер перекупа, у которого цена на порядок выше, чем у производителя.
Если фабрика сделала хорошие образцы — не факт, что и вся партия будет такого же качества
✅ Правда. Смысл заказа образца — понять, сможет ли в принципе фабрика изготовить то, что вам нужно.
Чтобы обезопасить себя от производства некачественной партии, поступите следующим образом:
После получения образца, на его основе напишите спецификацию. В ней пропишите все характеристики, добавьте фотографии, присвойте образцу номер. Переведите документ на китайский, попросите продавца заверить печатью и подписью.
В проформе укажите, что качество товара должно соответствовать модели (образцу) и спецификации, оформленной отдельным приложением. Попросите поставщика поставить печать и подпись.
Китайцы обожают русских
50/50. К русским как нации относятся хорошо, как к партнерам — не очень.Потому что российский рынок похож на рынки стран третьего мира. Россияне не заказывают высокотехнологичные, экологические, дорогие товары. Часто ищут товар подешевле, торгуются, просят скидки. Покажите китайскому поставщику, что вы не общаетесь свысока и намерены на долгосрочное сотрудничество — тогда он будет идти навстречу.
Китайцы не любят торговаться
❌ Миф. Торгуются почти все покупатели, ничего плохого продавцы в этом не видят. Но у любого торга должен быть предел. Не просите у китайского поставщика нереальной цены. В лучше случае откажет, в худшем — сделает товар такого качества (соразмерно цене), что продать его будет невозможно.
Подготовка к переговорам
Успешные переговоры с китайскими поставщиками начинаются задолго до первой встречи. Подготовительный этап позволяет избежать недоразумений, укрепить деловые связи и добиться лучших условий сотрудничества.
Первый важный шаг – изучение особенностей китайского бизнеса. Важно понимать местную культуру, традиции и принципы деловой этики. Например, китайцы ценят уважительное обращение и внимательное отношение к деталям. Даже простое приветствие играет роль в формировании доверия.
Следующий этап – сбор информации о поставщике. Менеджер должен проверить надежность компании: изучить отзывы, запросить документы и уточнить условия работы. Важно знать, с кем вы имеете дело, чтобы избежать рисков.
Еще один аспект – четкое определение условий сделки. Прежде чем общаться с поставщиком, сформулируйте основные требования: минимальную партию товара, стоимость, сроки поставки, условия оплаты. Желательно подготовить список вопросов, которые нужно задать во время переговоров.
Наконец, позаботьтесь о переводе. Языковой барьер может стать серьезным препятствием, поэтому рекомендуется использовать услуги профессионального перевода или хотя бы заранее выучить ключевые слова и фразы. Даже простые выражения на китайском покажут ваше уважение и помогут наладить контакт. Для начала стоит научиться здороваться, узнать произношение вашего имени и изучить базовые слова. Но лучше доверить разговор переводчику, а самостоятельно максимум здороваться, если планируете присутствовать на переговорах лично.
Основные принципы ведения переговоров
Китайская переговорная культура имеет свои особенности, и понимание этих нюансов поможет вести диалог правильно.
- Построение доверия. Для китайских партнеров важно, чтобы перед ними был надежный человек, с которым можно работать долгосрочно. Поэтому первые переговоры редко заканчиваются заключением сделки – сначала стороны изучают друг друга.
- Терпение и уважение. Китайцы редко принимают решения быстро. Они могут долго анализировать предложение, обсуждать его внутри компании и возвращаться к переговорам с новыми уточнениями. Важно не торговаться агрессивно и не давить на собеседника.
- Гибкость. Китайские бизнесмены умеют находить компромиссы, но ожидают того же от партнеров. Если вы готовы немного изменить условия – это только укрепит отношения.
- Четкость формулировок. Будьте предельно ясны в своих требованиях. Используйте простые фразы, избегайте двусмысленности. Все договоренности лучше сразу фиксировать в переписке, чтобы избежать разночтений.
- Спокойствие и такт. В китайской культуре не принято выражать негативные эмоции. Даже если переговоры идут не так, как хотелось бы, важно сохранять самообладание и разговаривать уважительно.
Переговорные стратегии
Выбор правильной стратегии зависит от типа поставщика, условий сделки и ваших целей. Вот несколько полезных тактик:
- Стратегия «Весы». В переговорах с китайцами важно соблюдать баланс между настойчивостью и гибкостью. Если стоять на своем слишком жестко, можно потерять партнера, но если уступать во всем – рискуете получить невыгодные условия.
- Метод вопросов. Китайские бизнесмены ценят логичность. Вместо того чтобы просто требовать скидку, попробуйте спрашивать, как можно оптимизировать цена или условия. Например, «Что мы можем сделать, чтобы снизить стоимость доставки?»
- Принцип первого предложения. Китайцы часто называют завышенную цену, ожидая, что партнер начнет торговаться. Поэтому первый шаг – предложить свою цена, исходя из рыночных условий.
- Демонстрация альтернатив. Если поставщик не идет на уступки, покажите, что у вас есть другие варианты. Например, «Мы также ведем переговоры с другой компанией, у которой более выгодные условия».
- Примеры успешного сотрудничества. Китайцы доверяют проверенным партнерам. Если у вас уже есть успешный опыт работы с другими китайскими поставщиками, стоит сказать об этом. Это повысит ваш статус в глазах собеседника.
Договоренности и фиксация условий
После успешных переговоров необходимо четко зафиксировать все условия. Важно, чтобы каждая сторона правильно понимала, на чем строится сотрудничество.
- Письменное подтверждение. Все ключевые договоренности лучше сразу фиксировать в переписке. Это защитит вас от недоразумений и поможет избежать спорных ситуаций.
- Детализация условий. Контракт должен содержать не только общие положения, но и конкретные цифры: сколько единиц товара, какая цена, вес, характеристики, сроки поставки, условия оплаты.
- Страхование рисков. Если сумма сделки большая, имеет смысл попросить гарантийное письмо или использовать аккредитив – это минимизирует риски неоплаты или недопоставки.
- Контроль качества. Один из главных вопросов – соответствие товара заявленным характеристикам. Чтобы избежать проблем, можно заранее договориться о проверке продукции перед отправкой.
- Порядок решения споров. В контракте желательно прописать, как будут решаться спорные вопросы. Это поможет избежать долгих разбирательств в случае разногласий.
Фиксация условий – завершающий, но не менее основной этап переговоров. Именно от него зависит успешность дальнейшей работы с китайскими партнерами.
Как действовать на практике
В работе нередко случаются накладки: то цены резко поднялись, то заказ не прислали вовремя. Рассказываем, как реагировать и что делать в тех или иных ситуациях:
Фабрика резко повышает цены на товары
Уточните причину. Возможно, изменились закупочные цены на материалы. Тогда повышение цен вполне логично. Вы можете провести мониторинг цен на ваш товар среди остальных производителей. Если цены повысились везде — нет смысла искать нового поставщика.
Продавец не отгрузил товар вовремя.
Если продавец обещал отгрузить заказ, но постоянно передвигает сроки, подумайте, каким способом можно на него надавить: был ли заключен договор или соглашение, где прописаны сроки отправки заказа. Попросите поставщика объяснить причину задержки, показать фотографии готового заказа. В крайнем случае, можно пригрозить обращением в полицию или суд.
Поставщик нарушил сроки или прислал некачественный товар.
Если он это сделал умышленно — меняйте поставщика. Обманул однажды, скорее всего, обманет или сорвет сроки и во второй раз. Но не забывайте о форс-мажорах. Например, один наш давний поставщик не прислал партию вовремя. Оказалось, что на складе обвалилась крыша и весь готовый товар оказался под снегом. Фабрике пришлось делать новую партию с нуля.
Один продавец согласился обменять бракованный товар, а второй нет.
Зависит от типа товара, изначально оговариваемых условий, ниши. Например, вы решили заказать сорочки, увидели понравившуюся фотографию и заказали. А пришло вообще не то, что ожидали: ткань похуже, оттенок не тот, швы кривые. Доказать брак будет сложно, если:
- цена — слишком низкая;
- не составлялось техзадание с прописанными характеристиками;
- не обсуждались конкретные условия, качество товара.
Если же это более дорогостоящий товар и условия гарантии оговаривались — поставщик пришлет замену, даже если товар уже получен в России. Например, наш клиент заказывал два двигателя: в итоге один пришел нормальный, второй с браком. Мы попросили клиента прислать фото и видео брака, обратились к продавцу. Тот признал, что случай гарантийный, и через две недели выслал бесплатно новый масляный насос.
Совет. Оформляйте заказ через площадку с защитой сделки — 1688 или Таобао. Тогда сможете без проблем оформить возврат, если продавец пришлет не то. Если переводить деньги поставщику напрямую и без договора, вернуть деньги будет сложно.
Подбор поставщика — один из важнейших этапов при заказе товаров из Китая. От этого зависит цена, качество, сроки отгрузки и эффективность сотрудничества в целом. На этом строиться вся торговля с Китаем.
Заполните заявку ниже — найдем надежного поставщика, договоримся о закупке, выкупим и доставим партию в ваш город.
cт. метро: «Электросила», Решетникова 15, литер А, помещение 20Н, офис №327А.
