Оптовые закупки в Китае осуществляют две большие группы — индивидуальные предприниматели и торговые компании. И если ИП нередко работает в одиночку, то торговой компании, чтобы наладить непрерывный и эффективный процесс закупки, нужен целый отдел профессионалов — логистов, переводчиков, товароведов, снабженцев и т. д. Собрать такую команду и отладить процессы — долго и дорого. А что, если справиться с задачей может всего один сотрудник?
В кейсе рассказываем, как помогли менеджеру-закупщику торговой компании выстроить систему продаж товаров из Китая. Узнаете, как эффективно работать с удаленным отделом закупки в Китае и как выглядит на практике закупка большого ассортимента.
Задача: закупить товары в Китае для открытия магазина в Москве
По рекомендации одного из клиентов к нам обратился менеджер-закупщик крупной торговой компании. Эта компания планировала открыть магазин в Москве, а товар решила закупать в Китае. Для этого менеджеру-закупщику нужно было наладить систему продаж:
- определить, какой товар продавать;
- провести конкурентный анализ и выявить основных конкурентов;
- создать уникальное торговое предложение (УТП);
- закупить товар нужного качества и в нужном объеме;
- грамотно продвигать и рекламировать магазин и товары.
Команда аналитиков клиента подготовила перечень ходовых товаров с быстрой окупаемостью, а менеджер-закупщик нашел поставщиков, торгующих этими товарами на 1688. Перед нами стояла задача:
- получить необходимую информацию по товарам от продавцов — вес, объем, наличие, стоимость доставки по Китаю, сроки отгрузки;
- по возможности договориться о скидке;
- просчитать логистику и выбрать наиболее выгодный маршрут;
- оформить необходимые документы;
- выкупить товар, проверить и доставить в Россию в товарном виде.
Шаг 1: переговоры с поставщиками
К работе с клиентом подключились наши специалисты: личный менеджер Александр — был в постоянной коммуникации с клиентом и специалист по ВЭД Клара — вела непосредственное общение с китайскими поставщиками.
Менеджер-закупщик клиента прислал в Google-документе перечень из 14 товаров со ссылкой на производителя и фотографиями. В список входили товары категории «Все для дома»:
- бра и настенные светильники;
- сушилки для посуды;
- складные столики;
- отпариватели;
- шкаф для ванной и т. д.
Таблица клиента с запросом по товарам
Всю полученную информацию по товарам решено было добавлять в этот же файл. Это удобно для клиента — можно зайти в любой момент и посмотреть, сколько товаров уже отработано и на каком этапе находится специалист по ВЭД, добавить комментарии.
Клара согласовала все нужные вопросы с продавцами. По некоторым товарам удалось договориться о бесплатной доставке по Китаю. А для увлажнителей воздуха, тонометров, складных столиков и ингаляторов выбить скидку — 1,5-2 юаня от цены закупа. Всю полученную информацию внесли в таблицу клиента.
Готовая таблица с ответами на все вопросы клиента
На этом этапе клиент сделал дополнительный запрос:
- мануал на русском языке на светильники, увлажнители воздуха, тонометры, ручные отпариватели и ингаляторы;
- инструкцию по сборке на шкаф для ванной;
- сделать русификацию на ингалятор и тонометр.
Дополнительные запросы клиента через менеджера попадают к переводчику
Но мануал на русском — это не только вопрос удобства для пользователя. Реализация товара без руководства пользователя на русском языке — нарушение сразу двух статей Закона о защите прав потребителей:
- ст. 10, п.1 — продавец обязан своевременно предоставить достоверную информацию о товарах в наглядной и доступной форме;
- ст. 8, п. 2 — надлежащая информация о товаре передается на русском языке.
Клара сделала запрос по поставщикам и получила разные ответы. У кого-то мануалы на русском были, другие соглашались изготовить руководство пользователя за отдельную плату или при определенном MOQ.
Комментарий клиента и ответы на них специалиста по ВЭД
Китайские фабрики, производящие товар для экспорта в Россию, сразу переводят мануал на русский язык и предоставляют покупателям бесплатно. Для продавцов, которые работают на внутренний рынок, изготовление мануала на русском — это дополнительные расходы на бумагу, услуги переводчика и типографию. Чтобы отбить их производители увеличивают минимальную партию товара или озвучивают цену, за которую готовы сделать русский мануал. Но могут изготовить и бесплатно, если поймут, что клиент станет постоянным и будет заказывать много товаров.
Шаг 2: рассчитали логистику
Когда список товаров к закупке был утвержден, приступили к расчету логистики, чтобы выбрать оптимальный для клиента маршрут по цене и скорости доставки. Сделали расчеты по каждому товару из клиентского списка и приняли решение разделить заказ на две части, чтобы сэкономить на доставке.
Объемный, но легкий и недорогой груз (сушилки и складные столики) выгоднее отправить через Уссурийск по тарифу 2,1$/кг. Если этот же товар отправить через Киргизию, стоимость доставки увеличится на ~280 тыс. руб. Экономия очевидна! Сборный груз едет так: Иу → Уссурийск → Москва, Южные ворота. Срок доставки — 20-25 дней.
Коммерческое предложение ChinaToday — доставка через Уссурийск
А остальные товары, включая дорогие светильники и бытовую технику, решили отправить через Киргизию по тарифу «Медленное сборное авто». Средний срок доставки 25–35 дней. Маршрут: Иу → Киргизия → Москва, Южные ворота → доставка по России.
Коммерческое предложение ChinaToday — доставка через Киргизию
Общая сумма по двум заказам составила ~ 3,4 млн рублей.
Шаг 3: получили товар и отправили в Россию
Постепенно товары стали приходить на наш склад в Иу. Сотрудники склада проверили количество и качество продукции, правильность цвета, комплектность и т. д. Сделали фотоотчет для клиента.
Из фотоотчета для клиента
Часть товара, которую планировали везти через Уссурийск, сразу же упаковали и отправили клиенту в Россию. А другая часть хранилась на складе до готовности всего заказа, чтобы единовременно отправить консолидированный груз.
Когда все товары прибыли на склад, груз упаковали и благополучно отправили в Москву.
Резюме
Все общение с клиентом велось через менеджера-закупщика торговой компании, а результатом работы сотрудников ChinaToday стала налаженная система закупок товаров из Китая. При этом сам владелец компании не тратил на это время и сэкономил ~ 500 тыс. рублей на зарплате сотрудников — примерно столько пришлось бы тратить ежемесячно на команду закупщиков в штате. И еще ~300 тыс. рублей на логистике — за счет того, что наш менеджер предложил разделить партию на 2 маршрута.
На сегодняшний день у клиента: налажены регулярные поставки из Китая, закупки запланированы с учетом страхового запаса товара и стабилизированы объемы продаж.
Тоже хотите наладить регулярные поставки товаров из Китая? Начните с самого главного — расскажите, что планируете продавать, а мы найдем в Китае надежного поставщика этого товара. Заполните заявку, перезвоним в течение рабочего дня и расскажем, как будем решать вашу задачу.
