Мало кто задумывается о создании Системы, пока нет проблем с продажами. Некоторая хаотичность бизнеса не настораживает предпринимателя ровно до тех пор, пока прибыль не начинает падать, причем не кратковременно, а постоянно и неумолимо. Судорожные попытки провести рекламную кампанию, найти новый выгодный товар не приводят к сколь-либо длительному результату.
Почему?
Потому что только Система способна двигать бизнес к вершине. С ее помощью вы достигнете трех важнейших целей:
1. Гарантированного сбыта
2. Независимости от внешних факторов
3. Постоянного роста объема продаж
Давайте разберемся, какие шаги нужно сделать, чтобы создать работающую Систему.
Шаг 1. Что и кому продаем
Сначала нужно определиться, кто будет вашим покупателем: студенты или домохозяйки, состоятельные люди или люди с достатком ниже среднего. Составьте усредненный портрет вашего клиента. Прикиньте, достаточен ли объем выбранной вами целевой аудитории для того, чтобы обеспечить нужный объем продаж?
Товар будет продаваться только тогда, когда он нужен людям из вашей ЦА. Для определения текущего уровня спроса можно воспользоваться сервисом ЯндексВордстат.
Хороший вариант, когда количество запросов остается стабильным или имеет определенные сезонные всплески, что удобно для планирования закупок. Но еще лучше, если график запросов за последние несколько месяцев показывает рост, как здесь:
График по запросу “лежанка для кошки”
Обратите внимание на число запросов. Если их меньше 1000, этот товар не подходит для предпринимателя, ищущего прибыльную нишу. На такой продукт будет сложно найти покупателей, их обслуживание обойдется вам дороже, а возможный рост бизнеса будет ограничен слишком малым объемом рынка.
С другой стороны, чем больше запросов по товару, тем выше конкуренция. Ищите баланс.
Шаг 2. С кем конкурируем
Для ответа на этот вопрос нужно провести конкурентный анализ. Его основные этапы:
- Найдите 5-7 самых сильных конкурентов по товару в вашем регионе. Просто наберите наименование в поисковике и откройте все сайты с первой страницы поиска, в том числе, те, которые стоят на рекламных позициях.
- Составьте таблицу. Первый столбик – наименования компаний-конкурентов, второй – цена товара, третий – сроки доставки, четвертый – технические характеристики товара и далее по всем остальным ключевым факторам.
- В отдельный столбик вынесите УТП каждого конкурента, запишите плюсы и минусы предложения с точки зрения покупателя.
- Посмотрите, какие “плюшки” предлагают конкуренты (бесплатная доставка, сопутствующий товар в подарок, скидка на следующий заказ)
- Выявите ключевые слова, по которым рекламируются конкуренты, оцените методы продвижения и рекламный бюджет
- Составьте упрощенный SWOT-анализ по каждому конкуренту.
Таблица для SWOT-анализа:
| Моя компания | Конкурент 1 | Конкурент 2 | |
| Сильные стороны | |||
| Слабые стороны | |||
| Возможности | |||
| Угрозы |
По итогам конкурентного анализа вы поймете, сможете ли вы конкурировать с другими предпринимателями в этой нише, и каким образом будете это делать. Эта информация пригодится вам при формировании уникального торгового предложения.
Шаг 3. Чем выделяемся
Разработайте свое уникальное торговое предложение (УТП), которое выделит вас на фоне конкурентов. Для этого подробно оцените качество, свойства и преимущества вашего предложения (оффера), подумайте, насколько эффективно оно решит проблему покупателя.
Задайте себе несколько вопросов:
- Почему потребитель должен купить у меня? (У меня дешевле, я гарантирую качество)
- Что в моем товаре есть такого, чего нет у других продавцов? (Полезные подарки в комплекте, в 5 раз больше расцветок, в 2 раза больше гарантия)
- Чем я лучше других? (Я быстрее доставляю, я обсуждаю заказ с клиентом, у меня самые доброжелательные менеджеры)
- Что потеряют клиенты, если я перестану продавать этот товар? (Время и деньги, возможность широкого выбора, удобные пункты самовывоза, скидку на следующий заказ)
- В чем ценность моего предложения для клиента? Какую выгоду он получит, купив именно мой товар?
Если вы не можете показать свое превосходство ни по одному вопросу, стоит выбрать другой товар или запустить какие-нибудь дополнительные “фишки”, которых нет у конкурентов.
Шаг 4. Как тестируем
Протестировать продажи можно несколькими способами. Расскажем, как это делаем мы.
- Во-первых, мы размещаем объявления в нашем аккаунте на Авито и смотрим, сколько звонков поступает от потенциальных покупателей.
- Во-вторых, верстаем одностраничник, заточенный под конкретный товар.
- В-третьих, размещаем таргетированную рекламу в ВКонтакте, настраивая ее под нашу ЦА.
- В-четвертых, размещаем контекстную рекламу в ЯндексДирект с подстройкой под регионы продаж.
- И наконец, в-пятых, анализируем каждый канал и для последующего продвижения выбираем самый эффективный.
Все это исключительно в рамках теста, то есть с минимальными финансовыми затратами.
Шаг 5. Как продвигаем
Продвижение товара – комплексная задача, включающая в себя SEO, SMM, контекстную рекламу, создание видеоконтента, использование партнерских программ.
Но чаще всего для сбора заявок выбирают лендинг. Существует несколько простых конструкторов лендингов, в которых вполне можно разобраться самостоятельно. Мы это делаем на площадке PlatformaLP. В результате лендинг обходится нам практически бесплатно, если не считать затраченного на его сборку времени.
Как мы это делаем?
- Используем общедоступные картинки из Интернета, опираясь на дизайн сайтов-конкурентов. Отличный вариант – готовые фотографии товара, гифки, а иногда даже видео от поставщика на сайте Таобао.
- Пишем текст, мотивирующий на покупку. Если вы сами не готовы это делать, закажите текст у копирайтера.
- Собираем страницу по блокам, предлагаемым конструктором. Подключаем аналитику и настраиваем цели.
Часто можно обойтись и без разработки лендинга: например, создать продающую группу в ВКонтакте или продавать только на Авито, где, кстати, некоторые продавцы генерируют какое-то невероятное количество клиентов. Это такие же инструменты продаж, как и одностраничник. Вы можете использовать сразу несколько инструментов или только один, но максимально эффективно. Как работать – решать вам.
Шаг 6. Где рекламируемся
И тут вспоминаем о результатах тестирования, которое помогло нам не только спрогнозировать спрос на товар, но и выявить наиболее эффективные каналы распространения рекламы.
Очевидно, что для теста используются только самые очевидные виды рекламы в интернете. А вот они все:
- Контекст. Пользователь получает объявления на основе своих запросов как в поисковике, так и на сайтах-партнерах программы ЯндексДирект или Google AdWords.
- Баннер. Красочное рекламное объявление на сайтах или в сообществах соцсетей, схожих по тематике.
- Тизер. Это статичное или анимированное объявление, которое размещают на сайтах-партнерах тизерной сети.
- Таргет в соцсетях: ВК, Фейсбук, Одноклассники, Инстаграм. Кроме того, при наличии раскрученного сообщества вы можете обмениваться рекламными постами с другими площадками, проводить конкурсы.
- Реклама в мобильных приложениях. Места для нее охотно предоставляют разработчики мобильных приложений и игр.
- Реклама на YouTube в популярных видеороликах.
- E-mail-рассылки. Походят только в том случае, если у вас уже есть база подписчиков (обычно хорошо работает для интернет-магазинов).
- Реклама на форумах, на досках объявлений, крупных тематических порталах – любых ресурсах, где присутствует ваша ЦА.
Шаг 7. Куда развиваемся
Даже если у вас совсем небольшой бизнес, разработайте стратегию его развития – пусть не на 10 лет вперед, а хотя бы на 1-2 года. Так у вас будет четкое понимание, куда двигаться и что для этого нужно сделать.
- Распишите по месяцам планируемые объемы продаж и желаемую прибыльность (указывайте конкретные цифры).
- Определитесь, как часто вы будете дополнять ассортимент новыми товарами и какими они должны быть.
- Подумайте, что вы будете делать дальше: расширять онлайн-бизнес или выходить офлайн, работать только с физическими лицами или пробовать сотрудничество в В2В-сегменте.
- Пропишите стратегию, как официальный документ. “Да зачем это нужно, можно же все держать в голове”, – скажете вы, и будете не совсем правы. То, что вы держите в голове – это желания и мечты. Целями они становятся, когда вы пишете их на бумаге и заверяете своей печатью. Выбранная стратегия становится для вас реальным ориентиром.
Планомерное выполнение всех пунктов плана поможет вам достичь поставленной цели, не распыляясь по мелочам.
А теперь давайте подведем итоги:
Работа по принципу “Главное – ввязаться в бой, а там война план покажет” опасна своей непредсказуемостью. Грамотная система продаж, о разработке которой мы рассказали в этой статье, поможет вам стабилизировать объемы продаж, снизить их зависимость от сезонности товара, избежать форс-мажоров или без потерь нивелировать их последствия.
Однако для каждого бизнеса задача построения действительно эффективной системы продаж решается индивидуально. Слишком много факторов влияет на конечный результат и по каждому из них необходимо проводить подробный анализ.
Вам нужна профессиональная консультация по формированию системы продаж товаров из Китая? Оставьте заявку, и мы разберем ваш бизнес с учетом всех его особенностей: от ассортимента до географического охвата.
Вы получите конкретные рекомендации, выполнение которых сделает вашу компанию более устойчивой и прибыльной. Консультационные услуги оказываются на условии абсолютной конфиденциальности.
Если вы хотите посмотреть, как мы выстраивали систему продаж на конкретном примере, читайте статью “Как мы рюкзаки продавали”.
