Для любой компании, которая отправляет из Китая сборные грузы, критична скорость заполнения контейнера. Фура уходит только тогда, когда набран груз, а пока объем собирается, заказы клиентов простаивают на складе в ожидании. Каждый потерянный день — это риск сорвать продажи своих клиентов.
Мы — логистическая компания с двенадцатилетним стажем работы с Китаем: возим и целые контейнеры, и сборные грузы. Однажды мы задумались: как отправлять контейнеры из Китая чаще, чтобы сократить ожидание клиентов? Найти больше клиентов для отправки — это не быстро. И упирается этот поиск как раз в скорость доставки.
Решение нашлось: запустить собственный недорогой товар, которым можно заполнять контейнер до полного и отправлять по графику, не теряя времени.
Условие было одно: этот товар не должен закупаться в минус. А в идеале — приносить прибыль.
Что из этого вышло — мы узнали у Дмитрия Андреева, руководителя отдела продаж на маркетплейсах в ChinaToday.
Содержание
- Почему полупустой контейнер — это дорого
- Как мы выбирали товарную нишу
- Как мы считали экономику будущих закупок
- Почему в итоге мы выбрали люстры
- Что оказалось сложнее, чем мы ожидали
- Наши выводы о запуске товара
- Работа над ошибками: что мы бы сделали иначе
Почему полупустой контейнер — это дорого
Посредник в Китае ChinaToday специализируется на работе со сборными грузами: мы собираем грузы от разных клиентов и отправляем их одним контейнером или фурой. Полный контейнер уходит сразу, незаполненный до конца — ожидает загрузки на складе. В случае, когда товаров не хватает для отправки контейнера, нам приходится задерживать отправки на дни и даже недели. Отправлять контейнер полупустым — тоже нерентабельно: это значит оплачивать перевозку воздуха.
Мы в своей работе делаем упор на сервис и скорость, а потому начали прорабатывать возможные решения. По нашим расчетам, собственный товар на китайском складе должен был разрешить эту дилемму — им можно заполнить любой недогруженный контейнер и отправить его оперативно. Контейнеры начнут выходить из Китая чаще, а сроки доставки по всем заказам сократятся.
Как мы выбирали товарную нишу
Мы понимали, какой товар ищем: легкий, чтобы не отнимать грузоподъемность, и объемный, чтобы быстро заполнять кубатуру контейнера. С этого и начали отбор.
Дмитрий: «Мы искали товар объемный и легкий по весу. Шаблон для анализа ниши у нас уже был, по нему провели исследование, оформили его в виде презентации и презентовали коллегам. Во время исследования изучали рынок: количество конкурентов и их динамику продаж, объем рынка по нише, тенденции и перспективы роста. С точки зрения экономики нас интересовало, есть ли монополисты, какая чистая прибыль с выбранных товаров, какая сезонность. Данные для анализа брали из MPStats. Цены и вес нам предоставляли переводчики — наш собственный отдел поиска товаров в Китае».
В общей сложности через этот фильтр прошло больше двадцати товаров-кандидатов.
«На старте мы обсуждали несколько десятков артикулов. После анализа ниши люстр все быстро стало очевидно — ниша оказалась достаточно объемной», — говорит Дмитрий.
Что мы увидели из анализа ниши:
Ниша растет. Категория «Люстры» в MPStats прибавляет год к году: с мая 2023-го по май 2024-го выручка выросла в 1,77 раза, а следующий год добавил еще 1,6 раза — с 402,8 до 648 млн рублей.
Тренд категории «Люстры» по данным MPStats
Сезонность предсказуема. С апреля по август — спад до минус 31,53%, с августа по декабрь — подъем, и так каждый год. Для закупщика это не риск, а календарь: заранее ясно, к какому месяцу нужно доставить партию.
Годовая сезонность категории: спад весной и летом, пик осенью
Монополиста на рынке маркетплейсов нет. Доля лидера — всего 10,5%, у топ-6 продавцов — 1,64%. Рынок распределен между множеством игроков, и это оставляет место новичку.
Топ продавцов категории по продажам и выручке — явного лидера нет
Емкость высокая. Оборот категории за год, с июня 2024-го по май 2025-го, — 8,2 млрд рублей и почти 400 тысяч проданных штук.
Объем рынка и прогноз по доле 5–10% при выходе в топ
Спрос на конкретные модели растет кратно. По отдельным люстрам выручка конкурентов за год увеличивалась в разы — по одной из моделей, например, с 49,6 до 538 тысяч рублей за квартал.
Динамика продаж конкурентов. Источник: MPStats
Рассчитали экономику продаж конкурентов по моделям
Как мы считали экономику будущих закупок
Каждую потенциальную модель мы прогоняли через одну и ту же модель расчета: себестоимость с доставкой на единицу, чистая прибыль на штуку с учетом действовавших комиссий, ожидаемый оборот по данным конкурента из MPStats и рентабельность по валовой прибыли. Валовую считали консервативно — только с расходами маркетплейса, без налогов и прочих затрат.
Расчет юнит-экономики новинок: себестоимость, рентабельность, маржинальность, чистая прибыль на единицу. В таблице: колонка D — себестоимость, E — чистая прибыль на единицу, W — рентабельность по валовой прибыли.
Оптимистичные цифры на бумаге — это только половина решения. Дальше нас ожидал поиск поставщиков и закупка образцов: по каждому из них переводчики снимали видеообзор, фиксировали комплектацию, качество материалов и недочеты. Заказ на тестовую партию мы оформили, лишь когда поставщик прошел первичную проверку, — и обязательно с одним условием: фабрика должна уметь делать индивидуальную коробку под наш бренд, то есть работать по схеме OEM/ODM.
Объем партии тоже тщательно высчитывали. За основу мы брали средние дневные продажи конкурента и закупали запас на три месяца — минимальный горизонт, за который при хорошем спросе успеваешь произвести, привезти, промаркировать и отгрузить следующую партию.
Ассортимент развели по трем ценовым сегментам — премиум: от 10 000 руб, средний: 5 000–10 000 руб и эконом: до 5 000 руб, — чтобы работать с разной аудиторией, и на каждый построили прогноз продаж по конкурентам.
Прогноз продаж люстр среднего ценового сегмента
Прогноз продаж люстр эконом-сегмента
Выделили лидеров продаж среди заведенных карточек и среднюю чистую прибыль:
Средняя чистая прибыль по четырем моделям люстр
Почему в итоге мы выбрали люстры
Сведенные вместе, все важные для нас критерии указали на люстры: «Мы увидели, что люстры подходят для решения двух задач: планируемый оборот и чистая прибыль с продаж позволят нам окупать содержание направления маркетплейсов, а объем и вес — без труда заполнять контейнеры, чтобы они быстрее уходили с клиентскими товарами», — вспоминает Дмитрий.
Резюме люстрам было однозначным: «Легкий и объемный товар, проходит по чистой прибыли, хорошо продается у конкурентов».
Финальный ассортимент мы утверждали не только на основании предварительных расчетов. Перед закупкой мы опросили около десяти дизайнеров интерьера, чтобы понять, какие люстры действительно востребованы и что сейчас в тренде. Параллельно работали с поставщиками в Китае и изучали рынок Wildberries изнутри, консультировались с профильным экспертом по маркетплейсам.
Что оказалось сложнее, чем мы ожидали
На сегодняшний день бренд Ledant все еще представлен на маркетплейсе — вот одна из наших карточек на Wildberries.
Теперь о том, о чем редко говорят прямо — о трудностях, с которыми мы столкнулись при продажах этих люстр.
Первая: поиск фабрики с экспортной лицензией и подходящим MOQ. Сложно оказалось найти фабрику, которая умеет работать с РФ, у которой есть экспортная лицензия: таких фабрик для небольших закупок на рынке оказалось не так много.
Вторая: хрупкость. Люстры — это стекло и бьющиеся элементы, и одна модель нам показала это особенно наглядно.
«В нашем ассортименте был один артикул люстр, который почти каждый раз повреждался при доставке до покупателя со склада Wildberries. На него мы начали получать негативные отзывы. Негатив мы в срочном порядке перекрывали положительными отзывами, а остаток этой модели просто распродали в минус — переупаковывать его в России было экономически невыгодно», — рассказывает Дмитрий.
Третья: сезонность. С зависанием остатков на складе мы вынуждены были бороться скидками через акции и увеличением рекламного бюджета. Это повлекло незапланированные расходы.
Четвертая: сертификация и маркировка. С 1 мая 2026 года светильники и лампы подлежат обязательной маркировке в системе «Честный знак». Оформлять маркировку нам пришлось, уже когда часть товара находилась в продаже в России. Кроме того, люстры и большинство осветительных приборов при импорте из Китая подлежат обязательному подтверждению соответствия в ЕАЭС. Оформление документов заняло у нас больше времени, чем мы изначально предполагали.
Смена правил и комиссий на площадке — главный удар. Пока первая партия люстр была в производстве, рынок изменился. «Произошло резкое повышение комиссий на Wildberries: пока люстры изготавливались, рост комиссий съел большую часть прибыли. Введение обязательной маркировки ЧЗ тоже больно ударило по экономике», — говорит Дмитрий.
На старте мы полагали, что входим в продажи с выверенной экономикой. Но мы не учли, что между расчетом партии и продажей лежат месяцы производства — и за это время условия торговой площадки могут поменяться радикально.
Наши выводы о запуске товара
Опыт собственного запуска оказался для нас неоднозначным. Начнем с главной задачи — заполнения ожидающих отправки контейнеров, — здесь ожидания и реальность разошлись сильнее всего.
«Люстры не помогли нам заполнять контейнеры и отправлять их быстрее: из-за введения обязательной маркировки часть товара застряла в Китае в ожидании документов, а контейнеры с грузами клиентов все так же ждали отправки», — рассказывает Дмитрий. «Товар подлежит сертификации: пока мы ожидали готовность документов, рынок изменился. На маркетплейсе появились конкуренты, которые продают люстры очень дешево, демпингуют».
То есть отгрузки клиентов, увы, не ускорились. На полную мощность продажи так и не вышли: почти год ушел на производство, оформление всех документов и маркировку. Часть партии выехала из Китая позже плана из-за проблем с маркировкой. У товара, который успел прибыть в Россию, чистая прибыль серьезно просела из-за неоднократных резких повышений комиссий маркетплейса. Маржа с учетом этих факторов не просто уменьшилась: она стала отрицательной. Соответственно, на текущий момент реализация этого проекта бессмысленна: мы планируем закрытие направления.
Несмотря на это, именно на кейсе по запуску люстр наши коллеги из отдела продаж на маркетплейсах отработали свою методологию поиска ниши и анализа рынка. И она оказалась эффективной: товар мы выбрали ходовой, первые успешные продажи это доказали. Подвела нас не ниша, а скорость перемен на рынке: он менялся быстрее и жестче, чем мы ожидали.
Работа над ошибками: что мы бы сделали иначе
От люстр как товара мы бы не отказались — но пересмотрели бы подход к рискам. «Следовало жестче держать под контролем сроки изготовления, качество упаковки и самого товара, а еще поработать над снижением себестоимости, закладывая в расчет все возможные риски по документам и сертификации».
Дмитрий сводит полученный опыт к нескольким правилам, которые селлеру стоит принять как рабочий стандарт:
«Тщательно считайте юнит-экономику. Уделяйте пристальное внимание документам и маркировке. При заказе крупной партии закладывайте плюс два месяца на форс-мажоры на производстве. Учитывайте китайский Новый год и другие национальные праздники, в которые отправки и производство замирают. Товар на осень заказывайте не позднее мая — чтобы хватило времени и на доставку, и на раскрутку карточки», — советует Дмитрий.
Главный урок, который мы получили: высокая маржа — не единственный критерий выбора товара. Любую, даже безупречно выбранную нишу, способна испортить регуляторика и правила площадки — поэтому юнит-экономику закладывают с запасом на форс-мажоры. Ну а мы, безусловно, учтем этот ценный опыт в наших будущих проектах.
Планируете собственное производство или заказ товаров в Китае? Аутсорсинг ВЭД посредника в Китае ChinaToday возьмет на себя поиск поставщика, закупку и доставку в Россию.
г. Санкт-Петербург, Заставская ул, д. 3 литера А, помещ./офис 1-н/51/2 
