и почему отказались от партнерской программы
Наши маркетологи каждый месяц предлагают новые идеи, как увеличить поток клиентов. Но мы не сразу их реализуем, а сперва тестируем:
- Определяем критерий успешности теста.
- Проводим тест и замеряем результаты.
- Если гипотеза подтвердилась, считаем ее удачной и начинаем внедрять.
Что такое HADI и как его использовать?
Идеи мы тестируем по методике, которая называется HADI. Она представляет собой простейший алгоритм: гипотеза → действие → данные → выводы. ↓
Гипотеза (Hypothesis)
Придумываем гипотезу и выбираем критерии, по которым ее проверим. Формулируется гипотеза так: «Если …», «то …».
Гипотеза обязательно должна быть максимально конкретной и точной.
Действие (Action)
Проводим ряд действий, чтобы проверить гипотезу. Обязательное условие — минимум времени и сил на проверку. Всегда спрашивайте себя, как с наименьшими затратами я смогу проверить гипотезу?
Пример, который мы привели выше, предполагает такой порядок действий:
- Обзвонить 30 клиентов в момент открытия КП — обзваниваем 30 клиентов.
- Отслеживаем время сделки.
- Фиксируем результат.
Аналитика (Data)
Анализируем данные, которые собрали на предыдущем этапе. Применительно к примеру с 30 клиентами — смотрим, как отразился наш обзвон на среднем времени сделки.
Выводы (Insights)
Сравниваем результат теста с гипотезой, которую тестируем. Гипотеза подтвердилась — внедряем. Если не подтвердилась, на основе данных, которые мы получили при тестировании, можем придумать новую гипотезу и тестировать уже ее.
Поскольку на этом этапе у нас открываются глаза на истинное положение дел, он называется Insights, что в переводе с английского — прозрение.
Как мы тестировали идею с партнёркой и какие результаты получили?
Первая гипотеза была успешной
Мы сформулировали ее так:
Участникам нашей группы интересно зарабатывать на привлечении клиентов, и если мы создадим интересные условия вознаграждения, то соберем 15 партнеров в первый месяц.
Инсайт. Гипотеза подтвердилась. Мы создали регистрацию партнеров в срм системе и за первый месяц выдали id 25 партнерам.
Вторая гипотеза не подтвердилась, но сэкономила нам много времени
Мы уже хотели начинать разрабатывать софт для регистрации партнеров. Но вовремя решили проверить вторую гипотезу:
Если мы начнем обрабатывать лиды от партнеров, то успешно их закроем с метриками, аналогичным входящим лидам от маркетинга:
- конверсия — 20%,
- стоимость клиента — 5000 ₽.
Результаты
- За два месяца через партнерку мы получили 62 лида.
- Целевыми оказались только 6 из них — меньше 10%. А из лидов, которые мы получаем от маркетинга, целевых — 30%.
- Из шести целевых лидов в воронку продаж попал один, остальные пять отсеялись.
- Единственный целевой лид, который попал в воронку, так и не конвертировался в сделку.
Экономика проекта ↓
| Расходы | 19 285 ₽ |
| Вознаграждение партнерам за целевые лиды | 4200 ₽ |
| Оплата времени сотрудников на обработку лидов из партнерки (38 часов) | 15 085 ₽ |
| Выручка | 0 ₽ |
Инсайт
- Участники группы, которые хотят заработать исключительно на партнерке, начинают генерировать поток лидов, большая часть из которых — нецелевые.
- Если клиент доволен работой ChinaToday, рекомендует нас бесплатно. А тратить время, силы и деньги на партнерку, как правило, нет смысла.
Решение — от партнерской программы в том виде, в котором она была, мы отказались. Но если придумаем новую гипотезу, протестируем по методике HADI. И если результат тестирования нас устроит, предложим что-то новое 🙂
