Как мы в ChinaToday тестируем новые идеи

и почему отказались от партнерской программы

Наши маркетологи каждый месяц предлагают новые идеи, как увеличить поток клиентов. Но мы не сразу их реализуем, а сперва тестируем:

1. Определяем критерий успешности теста.
2. Проводим тест и замеряем результаты.
3. Если гипотеза подтвердилась, считаем ее удачной и начинаем внедрять.

Что такое HADI и как его использовать?

Идеи мы тестируем по методике, которая называется HADI. Она представляет собой простейший алгоритм: гипотеза → действие → данные → выводы. ↓

Гипотеза (Hypothesis)

Придумываем гипотезу и выбираем критерии, по которым ее проверим. Формулируется гипотеза так: «Если …», «то …».

Гипотеза обязательно должна быть максимально конкретной и точной.

Действие (Action)

Проводим ряд действий, чтобы проверить гипотезу. Обязательное условие — минимум времени и сил на проверку. Всегда спрашивайте себя, как с наименьшими затратами я смогу проверить гипотезу?

Пример, который мы привели выше, предполагает такой порядок действий:

1. Обзвонить 30 клиентов в момент открытия КП —  обзваниваем 30 клиентов.
2. Отслеживаем время сделки.
3. Фиксируем результат.

Аналитика (Data)

Анализируем данные, которые собрали на предыдущем этапе. Применительно к примеру с 30 клиентами — смотрим, как отразился наш обзвон на среднем времени сделки.

Выводы (Insights)

Сравниваем результат теста с гипотезой, которую тестируем. Гипотеза подтвердилась — внедряем. Если не подтвердилась, на основе данных, которые мы получили при тестировании, можем придумать новую гипотезу и тестировать уже ее.

Поскольку на этом этапе у нас открываются глаза на истинное положение дел, он называется Insights, что в переводе с английского — прозрение.

Как мы тестировали идею с партнёркой и какие результаты получили?

Первая гипотеза была успешной

Мы сформулировали ее так:

Участникам нашей группы интересно зарабатывать на привлечении клиентов, и если мы создадим интересные условия вознаграждения, то соберем 15 партнеров в первый месяц.

Инсайт. Гипотеза подтвердилась. Мы создали регистрацию партнеров в срм системе и за первый месяц выдали id 25 партнерам.

Вторая гипотеза не подтвердилась, но сэкономила нам много времени

Мы уже хотели начинать разрабатывать софт для регистрации партнеров. Но вовремя решили проверить вторую гипотезу:

Если мы начнем обрабатывать лиды от партнеров, то успешно их закроем с метриками, аналогичным входящим лидам от маркетинга:

• конверсия — 20%,
• стоимость клиента — 5000 ₽.

Результаты

• За два месяца через партнерку мы получили 62 лида.
• Целевыми оказались только 6 из них — меньше 10%. А из лидов, которые мы получаем от маркетинга, целевых — 30%.
• Из шести целевых лидов в воронку продаж попал один, остальные пять отсеялись.
• Единственный целевой лид, который попал в воронку, так и не конвертировался в сделку.

Экономика проекта ↓

Инсайт

• Участники группы, которые хотят заработать исключительно на партнерке, начинают генерировать поток лидов, большая часть из которых — нецелевые.
• Если клиент доволен работой ChinaToday, рекомендует нас бесплатно. А тратить время, силы и деньги на партнерку, как правило, нет смысла.

Решение — от партнерской программы в том виде, в котором она была, мы отказались. Но если придумаем новую гипотезу, протестируем по методике HADI. И если результат тестирования нас устроит, предложим что-то новое 🙂