Как мы рюкзаки продавали

Многие из вас знают, что помимо основной нашей деятельности, мы занимаемся собственными продажами. Делаем это с переменным успехом. Но самое главное, это то, что мы постоянно набираемся опыта, которым с Вами и поделимся. Надеюсь это поможет вам не наступать на те же грабли. Поехали!

Как нашли этот товар или откуда взялась идея.

Данный товар нашел Виктор. Он искал себе удобную сумку для путешествий и наткнулся на эту модель. Рюкзак оказался качественным. В комплекте шли подарки.

И родилась идея: вещь хорошая, надежная… Подарки полезные. Страница на Тао хорошо оформлена, есть реальные фототзывы, следовательно маркетинговый материал готов.
А почему бы не попробовать его продать!?

Вот так банально и проявляются прибыльные ниши. Достаточно посмотреть на вещь, которую Вы сами используете каждый день – возможно она будет полезна и другим людям?!

Анализ рынка.

Сначала мы слабо верил в успех сего мероприятия. Это был уже октябрь месяц. Кому нужен этот рюкзак зимой!?
Кстати, wordstat.yandex.ru Говорил о том же.

На графике четко видно, что уже несколько лет подряд, начиная с июня месяца резко возрастает спрос на рюкзаки этой марки. Пик спроса приходится на конец июля, начало августа. И в сентябре резко затухает. И это логично, черт возьми! Летом многие начинают путешествовать, поэтому закупаются рюкзаками, а в августе все готовятся к школе, университету.

Но у нас стальные… нервы. Поэтому сухая статистика не напугала. (И не зря… Ниже Вы поймете, почему нельзя полностью полагаться на статистику. И иногда грамотное торговое предложение может помочь в продаже даже невостребованного товара).

Но не будем больше отвлекаться. Приступим к практике.

Этап 1. Тестирование.

В первую очередь конечно были размещены объявления на Авито. У нас два аккаунта там. Поэтому изучали спрос по Омску и Питеру.

Примеры объявлений:

В итоге получили всего пару звонков. Что многих бы отпугнуло от ниши. Но Виктор и Георгий были уверены в успехе сего предприятия. Поэтому было решено быстренько сверстать одностраничник и сжечь на рекламу пару тысяч рублей.

Про одностраничник.

Мы уже не раз рассказывали про то, что используем в своей работе конструктор сайтов PlatformaLP.
Не будем в этом кейсе расписывать все его возможности. Расскажем только про те, которые пригодились нам в этом проекте.
     ► Возможность быстро создать страничку, ориентированную на десктопы, мобилки и планшеты.
     ► Возможность быстро менять дизайн и текст.
     ► Возможность быстро подключить аналитику и настроить цели. Для отслеживания эффективности.
     ► Возможность провести А/Б тест страницы, без геморроя.
     ► Возможность отслеживать количество заявок в простенькой CRM.
     ► Ну и самое главное. Это поддержка мультилендингов!

Тут объясним подробнее:
На базе одной странички мы смогли подстроить содержимое сайта под разные объявления. То есть человек, пришедший с Питера, попадал на страничку, которая показывает номер телефона, стоимость доставки только по Питеру.
Страничка подстраивалась под УТМ метку в объявлении и подгоняла контент под пользователя автоматически.
Пример:

На этом закончим про технические данные. И перейдем к дизайну и тексту.

А тут самое интересное.
В дизайн мы не верим. Особенно в тот, который стоит нереальных денег. Особенно если ты собираешься только протестировать товар. Поэтому за красивой картинкой мы отправились в интернет!

Заходим в гугл вбиваем в поиск Рюкзак SwissGear, Wenger landing и т.п. вещи и ищем в картинках или странички конкурентов в поиске.

Таким образом, мы собираем для себя идеи дизайна. Смотрим на решения. В нашем случае удалось раскопать несколько удачных картинок и стилей. На их основе мы и собрали нашу первую страничку. Кстати собрали удачно. Ибо в настоящем она практически не поменялась. (Еще советую искать в англоязычном интернете. Иногда там попадаются очень неплохие идеи).

Про техническую часть сбора лендинга, из собранных материалов, можно записывать целый фильм на 2 часа, так что эту часть мы пропустим.
Главным моментом тут было донести до вас идею о том, что необязательно на старте вваливаться в страничку, когда еще неизвестно – будет ли продаваться товар.

Хотелось бы еще затронуть тему текста. Для странички. Мы считаем, что это 60% успешности любого сайта.
Стоит подойти к его написанию с большой ответственностью.

Если складывать слова в предложения у Вас не выходит, то лучше потратьте 600 – 700 р. на копирайтера и напишите красивый продающий текст. Это тот момент, который нельзя упускать!

Ну что же. Когда страничка была готова, мы приступили к тесту рекламы. О чем расскажем ниже.

Первый заход был с таргетированной рекламы.
Была собрана база людей, которая состояла в сообществах по рюкзакам.
И сделаны простенькие объявления такого плана:

А вот и результаты:

Сейчас видно насколько это был “простой” подход. Но тут есть важный момент! Ошибки дают нам возможность научиться чему-то. Поэтому мы расскажем, что можно почерпнуть с данного мероприятия:

1. Выделять на тест в ВК нужно хотя бы 1-3 тыс. рублей. (Просто нереально получить результаты, потратив 200 р.)
2. Собирать нужно аудиторию не только с конкурентов.
3. Посадочная страничка (Лендинг) должны быть подстроены под аудиторию из ВК. (Холодную аудиторию)
4. Исходя из предыдущего пункта. Намного эффективнее использовать “прокладку” перед лендингом. Группу в ВК или ОК, где клиенты будут подогреваться. (В зависимости от источника трафика).
5. Нельзя просто так взять и продать товар в то время, когда он НИКОМУ не нужен. Обязательно нужно делать УТП. Интерсное, интригующее… Такое, которого нет у Ваших конкурентов.
6. Если есть возможность начать с контекстной рекламы, то лучше начать с нее. Потому что так вы сможете понять свою аудиторию: Возраст, интересы, устройства с которых совершаются покупки и т.д. А ведь именно эта информация поможет сэкономить вам деньги в таргетированной рекламе. (Если конечно установите на сайт счетчики от Мэил.ру, метрику и Гугл аналитикс)

ИТОГ: Тест в ВК был провален. Но ошибки были поняты и записаны:)

Второй и основной заход был с Директа.

Небольшое отступление: Мы не будем расписывать тут все тонкости Директа. Для этого нужно создавать отдельную тему. Просто покажем основной подход. Организацию… В общем, раскроем идею!

Кратко расскажем про структуру Рекламной компании (В дальнейшем РК):
Мы решили разделить всю РК на 3 части: Питер, Москва, Россия.
Ну и в свою очередь разделить эти регионы на ПОИСК и РСЯ.
(Чем отличаются эти виды рекламы можно прочитать тут)

В итоге получилась вот такая картинка:

Зачем делали так? Чтобы потом можно было отслеживать стоимость заявки по каждому региону.
Все знают, что Москва и Питер – самые конкурентные города.
Россия – попроще.

Плюс, так можно было бы подстраивать свое предложение под определенный регион. (Стоимость доставки, цена и т.п.) Кстати, все помнят, что у нас еще и лендинг под 3 региона подстроен? )))

Каждая РК была создана по типу: 1 ключ – 1 группа – 1 объявление. (Для удобства аналитики).
Естественно во всех объявлениях были добавлены ключи в заголовок и текст.

Лайф-хаки.

1. Регистрируйте интересные домены для сайтов и старайтесь, чтобы ключевое слово в нем присутствовало.
Это позволит получить лучший CTR в объявлениях. потому что Ваш домен будет подсвечиваться в объявлении.

Пример:
Наш первый домен: ld.chinatoday/swissgear
Наш второй домен: swissgear.kupi-tut-skidka.ru

2. Если у вас много одностраничных сайтов с кучей товаров, то не крепите к ним один счетчик. Или будете обречены на помойку в статистике!

Только посмотрите сколько УТМ меток перемешалось. Тут и лампы, и рюкзаки, и посредничество, и карго доставка. Просто нереально быстро провести статистику. Да. Можно создавать кучу отчетов и сохранить их, но в итоге вы получите помойку из отчетов. )))
В общем, на каждое направление выделяйте отдельный домен и устанавливайте отдельные счетчики.
Особенно, если будете использовать много источников трафика. Спасете себя от помойки и упростите работу с аналитикой.

Как выглядели объявления.

Жаль что не сохранились первые образцы. Уже и забыли, как они выглядели.

Для поиска:

Для РСЯ 1 вид.

Для РСЯ 2 вид.

В объявлениях, кстати, можно увидеть наше УТП. Но о нем немного позже. Мы ведь еще тестом занимаемся.
Тест был запущен. Вот такие результаты мы получили (Это поиск и РСЯ):

А это скриншот из нашей ЦРМ:

Подводим итоги теста:
• Потрачено на РК: 3196 р.
• Поступило заявок: 12.
• Стоимость заявки: 266 р.

Что вполне нас устраивает. Мы посчитали, что тест завершен удачно. Закупили партию товара и приступили к продажам.

Этап 2. Работа.

Предварительный тест показал, что товаром торговать стоит однозначно. Осталось дело за малым. Закупить партию товара и начать продажи)))

Начать стоит здесь с цифр (Вся информация на один рюкзак):
Продажная цена на лендинге: 2900р. (Менялась, но большинство заявок было по этой цене)
• Стоимость рюкзака 95 юаней.
• Стоимость с доставкой до Питера – 1300-1400 р. (Курс постоянно менялся)

• Агентские услуги СДЭКа 3% от стоимости товара. (87 р.)
• Расходы на ЗП менеджеру 5% (145 р.)
• Налоги 6%. (174 р.)
• Накладные расходы: бумага, квитанции и т.д. – 100 р.
• Непредвиденные расходы: 200 р. (Где то приходилось за доставку доплачивать и т.д.)
Стоимость доставки клиенту не считаем, потому что она оплачивалась отдельно.

Итого получаем расходов: 1906 р.
Ожидаемая прибыль чистая с продажи 1 рюкзака: 794 р.

Неплохая маржа. Если получать заявки по 200 р., то зарабатывать 600 р. чистыми вполне реально.

Какие моменты произошли с нами за время работы.

Не будем расписывать здесь будни менеджеров, беготню в СДЭК, шуршание пакетов с товаром и радостного куратора проекта в курьерке, после резкого увеличения продаж… Лучше обозначим важнейшие моменты:

Большая конкуренция в этой нише. Очень большая. Забавным фактом было то, что к нашим рюкзакам Китаец добавлял 5 подарков. Это Фирменная бутылочка, ножик, карибны, мультитул и замочек, что выгодно отличало нас от конкурентов.
Решили сделать это нашим УТП и естественно разместили информацию во всех объявлениях.

Эффект был поразительным.
Практически в каждом разговоре у менеджеров уточняли про подарки.
Наши конкуренты это сразу заметили и тут же скорректировали свои предложения.
Кто-то предлагал нож в подарок. Кто-то бесплатную доставку. Кто-то часы.
Но перебить щедрого предложения в 5 подарков не смогли.

Кстати вот так выглядит рюкзак с подарками:

Повышение цены на лендинге буквально на 100 – 200 р приводили к резкому падению заявок. Не знаем с чем связано. Но эта была суровая правда. Любое колебание цены резко понижало спрос. Этот фактор сработал только на Рюкзаке. В других нишах такого резкого спада не было.

Очень маленький процент возвратов и невыкупа. Тут конечно повезло с товаром и поставщиком.
За все время попался всего 1 бракованный рюкзак. (Проблема с замком – не уследили)
Было возвращено всего 22 рюкзака. Что всего лишь 6% от общего количества продаж.

Чат от Jivosite сильно поднял конверсию. Использование чата повысило конверсию. К сожалению нет данных за 2015 год. Но в 2016 мы получили 57 заявок с чата. Или 16% от общего количества. Что – неплохо.

А еще мы провернули небольшую штуку со скриптом, который подстегивал клиентов к покупке.
Суть его работы в том, чтобы дать клиенту прочитать информацию на страничке. А затем показывать инфу о том, что кто-то уже совершил покупку. Естественно все выводимые данные были написаны вручную. То есть это не реальные покупатели.

Первая версия скрипта показывала имя, фамилию и город клиента. Что по отпугивало покупателей. Кто захочет палить свои данные в интернете?

Поэтому мы переделали информацию на номер телефона. Так оно смотрелось гармоничнее.
Заядлые пользователи интернета скажут: “Да эти акции уже не работают!!!”

Нет, друзья. Работают. Еще как работают! Жаль, сейчас уже нереально найти одну переписку с менеджером. Но там женщина оставила на сайте 5 заявок ночью и написала кучу сообщений в чате о том, что ей срочно нужен этот рюкзак с подарками. Потому что таймер отсчитывал всего пару часов до конца акции, при этом скрипт постоянно показывал, что рюкзаки в этот момент покупаются.

Резкий рост продаж на Новый год и в феврале.

Ну если про первый праздник все понятно. То вот всплеск продаж 17 февраля, мы так объяснить не смогли.
“Но ведь 23 февраля!?”: скажете вы. НЕТ. Провели опрос – рюкзаки покупались для себя. Причем, такой брутальной сумочкой девушки тоже не брезгуют.

Кстати, тут стоит упомянуть о важности преждевременной закупки товара. Серьезно. Мы провалили декабрьские продажи перед новым годом. Нашу небольшую партию рюкзаков просто расхватали за пару дней. А дальше мы просто кусали локти…

Конечно же были проблемы с курьеркой.
Был момент, когда партию рюкзаков и других товаров просто потеряли. Благо деньги были возвращены. Кстати многие клиенты вошли в положение и согласились ждать

В феврале мы накосячили с отправками. Когда начался активный выкуп в Китае.  Менеджер был так загружен, что просто не справлялся с работой.

Нельзя в этой части не рассказать про оптимизацию РК в Директе. Все-таки это главный источник продаж.
После нескольких месяцев открутки объявлений мы получили достаточно статистики для оптимизации объявлений.

Стоит отметить, что так как конкуренция в этой нише высокая, то и ставки в Директе, особенно это касается поиска, сильно кусаются. А нам все-таки нужно уложиться в заявку по 200 р., или дело просто становится не таким привлекательным.

Так вот. Оказалось, что всего несколько ключей в РК приводили основные заявки. А следовательно, нет смысла показывать объявления по ненужным ключам. Так и сделали. Убрали все лишнее. Что позволило нам поднять ставки только на профитные ключи и выдавить из поиска наших конкурентов.

Если Вы помните, то на тесте мы получали заявку по 266 р. В среднем это было меньше 1 заявки в день. Всего 12 за месяц.

А после оптимизации РК.

Плюс 57 заявок с JivoSite.

Получаем вот такую картинку:
► Получено 342 заявки.
► Потрачено на РК: 65 752 р.
► Стоимость заявки: 192 р.
► Среднее количество заявок в день: 5 шт. (Тут нужно заметить, что по выходным, праздникам и при большой загруженности на основной деятельности – РК выключались. Поэтому результат точно не подсчитать)

Давайте подведем ИТОГИ.

Статистика продаж:
Заявки с лендинга.

Заявки с JivoSite.
Начали записывать заявки только в 2016 году – 57 шт.

► Итого заявок: 354.
► Возвраты: 22 шт.
Количество продаж подсчитать сейчас невозможно, ибо наша CRM – этого сделать не позволяет. (Ибо конверсия в заявку не 100%).
Но примерную прибыль прикинуть можно.

И так, какие полезные знания мы получили во время работы с этим товаром:
     • Чтобы найти прибыльную нишу, достаточно с другой стороны посмотреть на вещи, которые нравятся Вам. Возможно другим людям они тоже понравятся.
     • Если товар не выстрелил на Авито, то это не значит, что он не востребован.
     • Статистика трендов должна использоваться, как ОДИН ИЗ инструментов аналитики ниши, но не быть главным.
     • На тесты в соц. сетях нужно тратить более 1к рублей. При этом использовать группу-прокладку, где подогревать аудиторию перед сайтом.
     • На каждом сайте лучше использовать отдельные счетчики аналитики. Или все превращается в неописуемый бред.
     • В Директе нужно постоянно следить за ключами. Нельзя настраивать и забивать на него.
     • Низкая цена – это не тот фактор, которым стоит бороться с конкурентами. Добавьте уникальное предложение и клиенты ваши.
     • Даже такая крупная курьерка, как СДЭК может накосячить и потерять заказы. Важно не забывать про этот момент.
     • Акции и счетчики – работают. Если правильно их использовать.

Хотим напомнить, что данный кейс не создан для того, чтобы его копировали и повторяли.
Нашей задачей было показать Вам ПОДХОД.

В заключении можно смело сказать, что отсутствие размерных сеток, как у одежды или обуви.

Небольшой шанс нарваться на бракованную партию. И постоянный спрос на этот вид товара, делают эту нишу достаточно привлекательной для бизнеса.

UPDATE
Этот кейс был написан несколько месяцев назад. Поэтому информация немного устарела.

     • В апреле 2016 года мы плотно взялись за это направление и добавили видео обзор на сайт.
     • Плюс был запущен трафик с MyTarget.com.
     • А еще все продажи были переведены на аутсорс. (Коллцентр и сторонний склад).

В итоге за Апрель месяц удалось получить такую картину:

+ 59 заявок с Jivosite.ru
Итого: 186 + 59 = 245 заявок.

Этот товар и сейчас неплохо продается. Но если собираетесь просто скопировать наш подход, то врятли добьетесь успеха, потому что все основные источники трафика уже хорошо выжаты.

Кстати, если Вы дочитали эту статью до конца, то определенно хотите начать продавать товар в интернете. Но не знаете с чего начать или этот процесс кажется сложным.

Так вот теперь у Вас есть возможность сделать это легко. За год работы нам удалось создать целый маркетинговый отдел. И теперь он готов взяться за парочку сторонних проектов.

Поэтому если хотите увеличить свой денежный оборот и начать активные продажи на просторах виртуальной сети, просто отправьте заявку на почту hr@chinatoday.ru

В заявке обязательно укажите, что за товар Вы продаете и какой бюджет готовы потратить на продвижение в интернете. А мы посмотрим чем сможем помочь Вашему бизнесу и вышлем предложение.