10 граблей, на которые наступают бизнесмены, работающие с Китаем

Основные проблемы российского бизнеса при работе с Китаем, о которых полезно знать как новичкам, так и опытным бизнесменам.

Ошибка №1. Погоня за дешевизной

Низкая цена на товар, доставку, низкая комиссия посредника — это всегда риск. В лучшем случае получите товар низкого качества, а на каждом этапе пути товара к вам узнавать о скрытых доплатах. Или нарветесь на откровенных мошенников, которые завлекают потенциальных клиентов как раз низкой ценой.

Покупать совсем дешево в Китае можно напрямую у производителя. Но для этого нужен немалый объем закупок.

Пока у вас небольшие обороты, покупать придется дороже. Чем меньше закупка, тем выше цена единицы товара. А когда станете покупать больше, и сможете делать это по более низкой цене. Дешевле всего покупать и у производителя напрямую. Но мелкие партии товара производителям неинтересны.

А заказывая доставку товара или услуги посредника, поинтересуйтесь, что входит в заявленную стоимость, а за что придется доплатить и сколько. Лучше договориться «на берегу», чем получать на этапах работы с товаром неприятные сюрпризы, способные увеличить изначально невысокую цену в несколько раз.

Ошибка №2. Спешка

Не торопитесь. Понравившийся товар хочется сразу закупить сразу на несколько миллионов рублей. Не надо так. Закажите образцы, проверьте двух-трех поставщиков. И только потом делайте заказ.

Если работаете с посредником, узнайте у него, можно ли протестировать купленный на пробу товар в Китае. У нас такая возможность есть.

Ошибка №3. Пытаться все сделать самому

Чтобы договориться с китайцем на самых выгодных условиях, нужно понимать менталитет китайцев, уметь вести с ними переговоры. Да и общаться с ними желательно на китайском, даже если и вы, и потенциальный поставщик в ладах с английским.

Порой о выгодной цене можно договориться, только встретившись с поставщиком и выпив с ним водки в ресторане. У наших сотрудников в Китае такая возможность есть.

Выгоднее доплатить немного посреднику. Например, наша комиссия — 5% суммы заказа. Но если это хороший посредник, у которого есть в Китае собственные офисы и склады, где он может принять и проверить ваш товар, штатные переводчики с китайского, на складах и в офисах в Китае — местные сотрудники, с его помощью вы не переплатите, а сэкономите.

Ошибка №4. Экономия на страховке и защите груза в пути

По пути к вам груз преодолевает не одну тысячу километров по территории трех стран и несколько раз перемещается: из фуры на склад из одной фуры в другую. После эпидемии коронавируса груз, который едет через Казахстан, пересекает китайскую границу на поезде — плюс две перегрузки.

Поставщик не заморачивается упаковкой. Поэтому приходящий от него товар нам приходится перепаковывать на складе в Китае. А для некоторых, особенно хрупких грузов, желательна минимум обрешетка, а то и паллетный борт. Нелишне и сам груз внутри коробки упаковать в пупырчатую пленку. Многие наши клиенты возят из Китая хрупкие грузы: люстры, вазы, микросхемы и другие.

Упаковка стоит денег. Но если груз в дороге будет испорчен, потому что вы же сами не позаботились о его сохранности, денег потеряете гораздо больше.

На обрешетке вы сэкономите меньше, чем можете потерять, если в дороге испортится весь товар.

Не лучшая идея экономить и на страховке. Случиться в дороге может всякое, а страховка, которая добавит к общей стоимости груза лишь несколько процентов — гарантия, что свои деньги вы вернете при любом раскладе.

У нас была масса случаев, когда клиенты несколько партий подряд получали груз, о защите которого не позаботились, неповрежденным. Но однажды везение заканчивалось, и испорченной приходила чуть ли не вся партия. Убытки получались гораздо больше, чем удалось сэкономить на страховке и обрешетке при прежних заказах.

Ошибка №5. Погоня за трендами

Тренды имеют свойство угасать. А если товар покупаете в Китае, всегда требуется время, чтобы доставить его в Россию. И может получиться: вы заказали товар на пике тренда, а пока он доехал до России, тренд прошел.

Показательный пример — защитные маски. Пока они были дефицитом, наценки на них и правда были сумасшедшими. Но постепенно спрос насытился.

Спрос на маски сохраняется, но уже не ажиотажный.

Спрос на маски есть, и заработать на них можно. Но уже далеко не те деньги, что поначалу.

Ошибка №6. Попадание в зависимость от текущих поставщиков

Даже если с поставщиками у вас все хорошо, это не повод расслабляться. Надо постоянно искать новых..

Любой, даже самый идеальный поставщик способен в любой момент подвести. Поэтому всегда должны быть варианты на замену. Это актуально для любого бизнеса, не только с Китаем.

В любой момент в ваше поле зрения может попасть новый поставщик с более выгодными условиями: предлагает тот же товар, но дешевле, более высокого качества за ту же цену, продает новый, уникальный товар, которого нет у имеющихся поставщиков, и так далее. Будете мониторить рынок на предмет новых поставщиков — быстро наладите с ним работу и опередите конкурентов. Не будете — проспите, и конкуренты опередят вас.

Ошибка №7 Излишняя доверчивость

В любом бизнесе обязательно правило «Доверяй, но проверяй». А в бизнесе с Китаем — особенно. У нас и китайцев очень отличаются представление о браке. Порой то, что для нас имеет критическое значение, для китайского поставщика зачастую выглядит не стоящей внимания мелочью.

В Китае заказали набор кухонной мебели для дизайн-проекта. Критическое значение для покупателя имело, чтобы она была строго белая. А по прибытии в Россию выяснилось — вместо белой отгрузили бежевую. А поставщик, получив претензию, искренне недоумевал, что же этим капризным россиянам не нравится.

Лекарство одно — строгий контроль на всех этапах работы с товаром: фото- и видеоотчеты, тщательная проверка любого товара даже от самого проверенного поставщика.

И здесь посредник со складом в Китае, который может проверить товар, обретает критическое значение. На месте спорные вопросы с поставщиком, как правило, решаются. Из России это сделать практически невозможно.

Ошибка № 8. Установка, что бизнес с Китаем — это просто и быстро

Просто и быстро бывает только в сказках, которые любят рассказывать про бизнес с Китаем инфоцыгане. В них запросто делается 1 млн и больше рублей в месяц на одном товаре. Но в жизни все не так просто..

Инфоцыгане рассказывают заманчивые сказки про бизнес с Китаем, но вера в них приводит к разбитому корыту.

Сперва нужно выстроить процессы, а это всегда время. Вот и получается — сказки инфоцыганских гуру только провоцируют потребителей их инфопродукта гулять по граблям, про которые мы здесь повествуем.

Ошибка №9. Отсутствие планирования закупок

Распространенная ошибка — закупить товар, дождаться, когда он придет, распродать и только потом планировать закупку новой партии. Нет товара — нет продаж. Нет продаж — нет заработка. А клиенты, не найдя нужного товара у вас, уходят к конкурентам.

В выигрышном положении находятся те, кто создал поток грузов. И пока распродает одну партию товара, другая уже в пути, а третья закупается. Клиенты знают, что всегда купят все, что им нужно, а самому бизнесу всегда есть, на чем зарабатывать.

Выстраивание процесса закупок в любом бизнесе — задача сложная и решаемая не сразу. Не исключены на первых порах и ошибки: какого-то товара, скорее всего, закупите больше, чем надо, а другого — меньше. Но если этим заниматься, все наладится. А гораздо большая ошибка — этого не делать.

Ошибка №10. Относиться к китайскому поставщику, как к российскому

Пожалуй, всего, что уже сказано достаточно, чтобы понять — поставщики и закупки в Китае и в России — это разные люди и процессы. Ко многому придется привыкать, а что-то и не понравится. Но выбирать не приходится.

Но все проблемы можно решить, если постоянно иметь их в виду и строго контролировать весь закупаемый в Китае товар. И это с лихвой компенсируется выгодой, которую можно извлечь из бизнеса с Китаем. Миллиона в первый же месяц с одного товара, конечно, не будет. Но со временем достижимы и более впечатляющие результаты. Особенно если делать все правильно и не ходить по описанным в этой статье граблям.

Запомните

Тем, кто хочет вести успешный бизнес с Китаем, нельзя:
• Гоняться за дешевизной.
• Спешить, хватая первый попавшийся товар.
• Пытаться все сделать самостоятельно: хороший посредник позволит сэкономить больше, чем на его комиссии.
• Экономить на страховке и защите груза от повреждений в пути.
• Гоняться за трендами.
• Не искать постоянно новых поставщиков, довольствуясь теми, что когда-то нашли.
• Забывать о правиле «Доверяй, но проверяй».
• Думать, что бизнес с Китаем — это и правда быстро и просто, как в сказках инфоцыган.
• Ждать каждой закупки, вместо того, чтобы создавать непрерывный поток грузов.
• Ожидать от китайских поставщиков такого же подхода, как от российских.