ChinaToday уже 12 лет помогает предпринимателям производить и привозить товары из Китая под собственными марками. В какой-то момент мы решили встать на место своего же клиента — самим стать продавцом на маркетплейсе и пройти путь запуска бренда от первой идеи до карточки на витрине. Ниже рассказываю, зачем нам это понадобилось, как мы искали поставщика, где споткнулись, в какие деньги обошелся запуск и что в итоге получилось.
Содержание
- Зачем посреднику в Китае собственный бренд
- Как мы выбирали нишу и почему остановились на виброплатформах
- Завод или торговая компания: как мы искали поставщика
- Брендирование: с чего начать, чтобы потом не переделывать
- Глазами клиента: что мы улучшили в процессах
- Что пошло не так — и чему нас это научило
- Сколько стоил запуск первой партии
- Наши выводы
Зачем посреднику в Китае собственный бренд
Обычно клиент приходит к нам с готовым запросом: подобрать фабрику в Китае, забрендировать товар, проверить партию и доставить ее в Россию. Это наша ежедневная работа — мы возим грузы и ведем сделки под ключ. Но вот чего мы никогда прежде не делали сами, так это не продавали под своей маркой на маркетплейсе. И однажды задались вопросом: а как нам сделать свои услуги лучше, если мы не проживали те же сложности, страхи и сомнения, что и наши клиенты-селлеры?
Так и появилась идея — проплыть с клиентами в одной лодке. Запустить собственный продукт, вывести его на маркетплейсы и пройти весь маршрут продавца целиком, чтобы увидеть процессы изнутри и понять, что в них можно улучшить.
Как мы выбирали нишу и почему остановились на виброплатформах
Чтобы понять, с каким товаром заходить, мы изучили тренды рынка — и увидели, что виброплатформы одновременно и ходовой, и сезонный продукт. Что нас убедило:
- Спрос массовый, а не единичный. У одной только модели-лидера на маркетплейсе набралось около 7400 покупок и 2400 отзывов, а весь верхний сегмент категории держит оценки в диапазоне 4,8–4,9.
- Невысокий порог входа и пространство для наценки. Рабочая домашняя платформа стоит 4300–9500 рублей.
- Устоявшийся стандарт характеристик. У большинства моделей мотор на 150–220 Вт и заявленная нагрузка «до 150 кг».
- Предсказуемая комплектация. Базовый набор в коробке — сама платформа, пара эспандеров, пульт дистанционного управления и Bluetooth.
Все эти наблюдения мы свели в отдельное исследование рынка виброплатформ.
Отдельно мы разобрали сезонность и получили понятную, повторяющуюся из года в год картину: спад приходится на март–октябрь (8 месяцев), а подъем — на ноябрь–март (4–5 месяцев).
Сезонность: данные из нашего исследования рынка
Вдобавок сам спрос на категорию за последние годы заметно рос.
Тренд на виброплатформы: данные из нашего исследования рынка
Дальше мы определили, с кем конкурируем: выделили Топ-10 продавцов в нише спортивных товаров и изучили их ассортимент и цены.
Выделили десятку лидеров в нише виброплатформ
Оставался главный вопрос — по какой цене продавать, чтобы удержать плановую рентабельность. Мы разобрали ценовую сегментацию и на ее основе рассчитали юнит-экономику будущего запуска.
Юнит-экономика будущих поставок
Завод или торговая компания: как мы искали поставщика
Виброплатформа — товар габаритный, поэтому логистику здесь нужно выстраивать особенно аккуратно, иначе цена на полке перестанет быть конкурентной. Из-за этого весь поиск поставщика мы вели вокруг двух ориентиров: качество и себестоимость.
Найти фабрику для нас несложно — у нас прямые связи с производствами по всему Китаю и большой опыт поиска товаров. Требования к поставщику мы держали жесткими:
- надежность и подтвержденная репутация;
- способность выдержать нужное качество;
- конкурентная цена;
- расчетный счет в банке ВТБ Шанхай — для белой поставки это принципиально.
Мы запросили образцы у трех приглянувшихся поставщиков и сравнили их между собой. И вот первый неочевидный вывод, который пригодится любому селлеру: мы выбрали не завод, а торговую компанию.
Обычно предприниматели опасаются перекупщиков и рвутся напрямую на производство. Но конкретно этот поставщик дал то, чего не предложила ни одна фабрика, — существенно более низкую минимальную партию (MOQ). А для первого запуска именно низкий MOQ часто оказывается решающим.
Мой совет: торговых компаний не нужно бояться. Выбирайте поставщика под собственную выгоду и считайте в цифрах. Мы не исключали, что позже перейдем на прямое сотрудничество с фабрикой, — но начинать с торговой компании было разумным решением.
Брендирование: с чего начать, чтобы потом не переделывать
Прежде чем оформлять заказ, важно четко зафиксировать для себя все характеристики будущего товара: габариты, материалы, комплектацию, требования к качеству.
Это опорная точка всего проекта. Именно из этих характеристик потом вырастают:
- код ТН ВЭД товара;
- информация и маркировка на коробке;
- данные для карточки на маркетплейсе;
- техническое задание поставщику.
Соберете все это один раз в начале — сэкономите себе недели в дальнейшем. Мы, например, подготовили требования еще до заказа образца, поэтому на ТЗ ушло совсем немного времени. Само ТЗ мы обычно составляем на китайском языке и просим поставщика его подписать — это дисциплинирует фабрику.
С упаковкой все прошло гладко: мы сразу передали поставщику ТЗ на коробку и заранее подготовили маркировку на грузовое место. И здесь есть нюанс, о котором новичков почти никто не предупреждает.
Упаковку обязательно нужно согласовать с посредником, который будет вывозить ваш груз. На коробке должен стоять верный импортер, присутствовать нужные значки — и не быть лишних обозначений. Ошибки в упаковке всплывают уже на таможне и обходятся дорого. У нас с этим проблем не возникает: коробку выверяет штат ВЭД-менеджеров. Но если вы делаете это впервые и самостоятельно — особенно внимательно проверьте корректность всей информации на упаковке.
Когда товар пришел на наш склад в Китае, мы проверили его качество и комплектацию, а параллельно коллеги в Санкт-Петербурге готовили карточки виброплатформ Ledant для маркетплейса.
Готовый к отправке товар на нашем складе в Китае
Посмотреть видео проверки товара в Китае
Карточка виброплатформы Ledant на маркетплейсе
На момент публикации этой статьи виброплатформы Ledant продаются на Wildberries и стабильно держат рейтинг 4,9 — заглянуть в наш магазин можно по ссылке.
Глазами клиента: что мы улучшили в процессах
Пока мы шли по маршруту как продавец, а не как посредник, мы увидели процесс производства в Китае под новым углом — и нашли, что в нем поправить.
Например, стало заметно, что одни и те же характеристики товара приходится вручную переносить из документа в документ: из ТЗ — в маркировку, из маркировки — в карточку, и так по кругу. Это отнимает время и повышает риск ошибок. Отсюда родилась идея автоматизировать перенос данных — сейчас мы дорабатываем этот процесс для клиентов.
Пройти запуск в Китае на собственном опыте — лучший способ сделать свои услуги удобнее и понятнее для тех, кому ты помогаешь.
Что пошло не так — и чему нас это научило
Гладко, разумеется, было не все. И это нормально: именно на сложностях и учатся.
Минимальная партия перекроила комплектацию. Изначально мы хотели сделать виброплатформу богаче — добавить чехол для хранения и комплект эспандеров пожестче. Но фабрика выставила такой высокий MOQ на эти позиции, что экономика поставки не сходилась. Чехол в итоге убрали совсем, а эспандеры перенесли на торговую компанию: она дала MOQ ниже и ту же цену за штуку, да еще и склад у нее рядом с нашим — в Нинбо. Небольшая наценка перекрылась экономией на логистике, и по итоговому расчету покупать у нее оказалось попросту дешевле. Вывод: MOQ — это фактор, способный изменить сам состав и комплектацию вашего товара.
Две недели ушли впустую из-за порядка работ. Мы сначала довели до готовности упаковку и только потом запустили производство — а надо было наоборот. Из-за этой очередности срок отгрузки сдвинулся на две недели. Зафиксировали на будущее: запускаем заказ и параллельно готовим упаковку.
Часть партии приехала с браком. На виброплатформах обнаружились зазоры между двумя частями корпуса — так бывает из-за пресс-форм, когда пластиковые детали отливаются неидеально. Общий процент брака составил около 4%. Мы проводили инспекцию прямо на месте в Китае и выявили проблему вовремя: поставщик часть брака исправил, а за остальное выплатил компенсацию. Но на согласования и доработку ушло драгоценное время, и к сезону мы товар поставить не успели.
Сколько стоил запуск первой партии
Рассказывает Анастасия Кастерина, начальник отдела закупок ChinaToday:
«Первую партию виброплатформ мы завезли осенью 2024 года — 500 штук. Итоговая себестоимость этой партии составила 2 278 439 рублей. На сам товар (вместе с индивидуальной коробкой в нашем дизайне) ушло 93 400 юаней — по курсу на тот момент это 1 321 610 рублей. Оставшиеся 956 829 рублей — это расходы на оплату и доставку товара в Россию. От первой идеи до момента, когда товар поступил в продажу, прошло около четырех месяцев. Повторные закупки у нас потом тоже были — пока товар успешно продавался».
Если разложить эту сумму на составляющие, видно, из чего складывается стоимость запуска: около 58% пришлось на сам товар с брендированной упаковкой и около 42% — на оплату и логистику до российского склада.
Наши выводы
Запуск собственного бренда с самого начала был для нас историей не про быстрые деньги, а про то, чтобы пройти путь клиента своими ногами и увидеть, где буксуют процессы.
Из этого опыта мы вынесли три вывода, и они пригодятся любому, кто выходит на маркетплейс со своим товаром.
Первое: выбирайте поставщика по цифрам, а не опираясь на стереотипы. Работа с торговой компанией иногда оказывается выгоднее сотрудничества с фабрикой напрямую — в нашем случае решающую роль сыграл лояльный размер минимальной партии.
Второе: готовьте упаковку параллельно с заказом основной партии, а не до него. Иначе, как и мы, потеряете пару недель и рискуете опоздать со стартом продаж.
Третье: зафиксируйте все нужные характеристики товара в ТЗ в самом начале. Одна корректно собранная таблица потом станет вашей опорой на всех последующих этапах поставки.
А вы бы решились на запуск своего бренда в Китае?
Если вы продаете на маркетплейсах, то наверняка хоть раз задумывались о собственной торговой марке. Мы поможем вам пройти этот путь без ошибок. Отдел закупок ChinaToday запускает новые бренды каждый месяц: находим фабрики, контролируем брендирование и упаковку, проверяем партию на месте в Китае и привозим товар в Россию. Оставьте заявку — и мы свяжемся с вами для бесплатной консультации.
г. Санкт-Петербург, Заставская ул, д. 3 литера А, помещ./офис 1-н/51/2 
