Дешевле ли торговать из Китая? Прошли тайным покупателем по агентствам, которые помогают открыть компанию под маркетплейсы

Автор: Кристина Хочхарян

Начальник отдела подготовки к таможенному оформлению ChinaToday.

Все статьи автора →

Мы представились селлерами, оставили заявки, вышли на созвоны — и получили консультации по смене бизнес-модели. Рассказываем, что нам предложили, какие цифры назвали и о чем промолчали.

Летом 2026 года на рынке маркетплейсов произошло два серьезных события. Первое — кризис складской логистики: повреждения, перебои в работе, заморозка стока. Селлеры теряли товар и оборотный капитал. Второе — волна поисков «антикризисных вариантов работы с маркетплейсами». В чатах селлеров мы увидели большой интерес к теме торговли через китайскую компанию. Главная причина этого интереса — заманчивая выгода: у китайского юрлица ниже комиссия площадки и своя, более выгодная история с НДС. При этом некоторые селлеры в тех же чатах возражали, что после июльского повышения комиссий для китайских продавцов эта лазейка уже закрылась.

Мы решили разобраться сами. Представились опытным селлером, который торгует текстилем с 2021 года, имеет несколько юрлиц, недавно потерял товара на 15 млн рублей на пострадавшем складе в Электростали и ищет, как оптимизировать работу и снизить расходы. Можно ли вообще не хранить товар в России и торговать напрямую из Китая?

С этим вопросом мы обратились в компании, которые предлагают «открыть бизнес в Китае под ключ»: рассматривали и небольшие агентства с собственным фулфилментом, и юридические компании с офисами в Москве и Дубае. Собрали их прайсы и условия, вышли на созвоны. А потом изучили все, что узнали, и попросили независимого эксперта прокомментировать растущий тренд на открытие китайских компаний.

Содержание

• Сколько реально экономит китайское юрлицо
• Разница на конкретном примере: считаем юнит-экономику до и после
• Что на самом деле подразумевает «открытие компании в Китае»
• Почему не все так очевидно
• Дропшиппинг: модель, которую предложат вам первой
• Что остается за скобками коммерческих предложений
• Что об этом думает практикующий селлер
• С какого оборота есть смысл открывать компанию
• Кому эта схема подходит, а кому лучше не начинать
• Сколько стоит открыть компанию в Китае: сравниваем агентства
• Куда движется рынок маркетплейсов
• Так выгодно ли открывать компанию в Китае

Сколько реально экономит китайское юрлицо

Весной 2026 года Wildberries объявил, что уравнивает комиссии для российских и китайских продавцов. Российские селлеры восприняли это как скорый конец «китайского преимущества». Но в реальности произошло другое: WB China поднял ставки китайцам с 22 июля на 5–10 процентных пунктов. Почти одновременно, с 7 июля, площадка подняла ставки и российским селлерам — на 7–10 пунктов по FBW. Комиссии обеих сторон поползли вверх, и разрыв формально сохранился.

Однако для конкретных категорий товаров картина неоднородная. Для одежды, обуви и аксессуаров разрыв остается значительным — 10–25 процентных пунктов в пользу китайского входа. А вот по текстилю ситуация отличается. Одно из агентств в коммерческом предложении указало: «По категории «текстиль» комиссия Wildberries China — 26%. Это заметно выше, чем 9,75% на Ozon Global, и по факту сопоставимо с российскими внутренними ставками. При такой комиссии выход на Wildberries через Китай по текстилю нерентабелен».

Так уже в самом начале нашего исследования мы поняли: для выбранной категории выход на WB не рентабелен. Работает — Ozon Global.

На Ozon Global разрыв кратный. Комиссии для китайских продавцов по одежде и аксессуарам — 9,75% (модель FBP) против 40–46% у российских продавцов на Ozon FBO. Ставки кросс-бордера держатся с ноября 2024 года — Ozon их не поднимал. Депозит для китайских продавцов отменен с февраля 2025 года.

Есть и третий рычаг — возврат экспортного НДС в Китае, 9–13% от стоимости товара. Агентства называют совокупный эффект «экономией свыше 20%». Но именно здесь кроется оговорка, которую в презентациях пишут мелко или не пишут совсем. К ней еще вернемся.

Разница на конкретном примере: считаем юнит-экономику до и после

Одно из агентств подготовило для нас детальный расчет на конкретном товаре: трикотажный свитер, себестоимость закупки 900 рублей, розничная цена 3 200 рублей, вес с упаковкой 450 граммов. «До» — продажа через ИП или ООО на Ozon FBO. «После» — через китайскую компанию (WFOE) по модели Ozon Global FBP.

Разница — в 4–4,5 раза по чистой марже с единицы товара. Основной эффект дает не логистика (она, наоборот, дороже), а разница в комиссиях маркетплейса: 9,75% вместо 40%.

Что на самом деле подразумевает «открытие компании в Китае»

Это, пожалуй, главная наша находка. Когда мы выходили на созвоны, то ожидали разговоров о регистрации, налоговых режимах, выборе юрисдикции. По факту получили продажу других услуг.

На одном из созвонов нам сказали прямо: «Нам на самом деле открытие компании не интересно. Нам интересно, когда селлер нагружает наш фулфилмент. Это наша основная задача». Регистрация компании для таких агентств часто — входной билет к основным услугам. Конечная цель — подключить клиента к своему складу и логистике в Китае.

Другое агентство, специализирующееся на регистрации компаний в Китае, прислало подробный прайс-лист с полной разбивкой по услугам — самое прозрачное по ценам. Но именно в наш конкретный кейс менеджер углубляться не стал, а предложил записаться на платную консультацию: 1 100 юаней. Записываться мы не стали.

Тарифы на подключение к маркетплейсам: выдержка из презентации одного из агентов

Третий агент подготовил персональное коммерческое предложение с юнит-экономикой под наш товар, с конкретным расчетом и прямыми рекомендациями. Вот выдержка из КП.

Персональное предложение по открытию компании в Китае

Прежде всего они сами отсекли нерабочий канал: «По категории «текстиль» комиссия Wildberries China POP — 26%. Это заметно выше, чем 9,75% на Ozon Global, и по факту сопоставимо с российскими внутренними ставками, а не с выгодной кросс-бордер экономикой. При такой комиссии выход на Wildberries China по текстилю нерентабелен». Рекомендация агента: для текстиля сосредоточиться на Ozon Global как основном канале, а WB China рассматривать только если комиссия по конкретной подкатегории окажется ниже 26%.

По комиссиям: «Комиссия для китайских продавцов на Ozon Global фиксирована по категории и не зависит от цены товара. По «Одежде и аксессуарам» — 10,25% (rFBS) и 9,75% (FBP). Ставка одинакова независимо от цены конкретной позиции — и для недорогой повседневной одежды, и для верхней одежды».

По налогам: «При обороте около 50 миллионов рублей в год прибыль до налога, по предварительной оценке, укладывается в порог 3 миллиона юаней — это дает селлеру право на льготную ставку налога на прибыль 5% вместо стандартных 25%». А вот возврат НДС — с оговоркой: «Возврат экспортного НДС (9–13%) возможен дополнительно, но только при статусе общего налогоплательщика и закупке у поставщиков с официальными фапяо — это обычно означает более высокую закупочную цену, чем при закупке без документов. Закладывать в расчет как гарантированный нельзя».

По логистике: «В отличие от комиссии, логистика по схеме FBP обычно обходится дороже, чем последняя миля от российского склада маркетплейса. Это не источник экономии, а расход, который нужно закладывать в цену товара».

Разумный нижний старт нам обозначили как оборот от 600 000–800 000 рублей в месяц: «Ниже 400 000–500 000 рублей административная нагрузка и регуляторные риски съедают большую часть, и тогда уже нет смысла открывать компанию именно сейчас — на этом уровне разумнее подождать роста оборота».

Отдельно — про расходы на открытие. В первый год все расходы объединены в единый пакет: регистрацию WFOE вместе с налоговым учетом, лицензией и печатями оценивают в 8 500 юаней, юридический адрес на год — в 5 000 юаней, открытие корпоративного банковского счета — в 11 500 юаней.

Расходы на открытие компании: выдержка из презентации агента

Дальше начинается развилка, о которой мы уже говорили: бухгалтерское и налоговое сопровождение на статусе малого налогоплательщика обходится в 9 000 юаней в год, а на статусе общего — уже 18 000, ровно вдвое дороже, потому что общий налогоплательщик обязан вести полный учет фапяо, готовить ежемесячную отчетность по НДС и проходить регистрационные процедуры, необходимые для последующего возврата экспортного налога. В итоге весь первый год под ключ у малого налогоплательщика выходит в 34 000 юаней, у общего — в 43 000, и это без права на импорт-экспорт, которое добавляет еще 2 000 юаней при необходимости.

Подсчет ежегодного содержания компании

Важный нюанс, который легко упустить: на второй год цена не падает пропорционально, потому что разовые статьи — регистрация, лицензия, печати — больше не нужны, но продление юридического адреса (от 5 000 юаней в год), бухгалтерия (те же 9 000–18 000 юаней в зависимости от статуса) и годовой аудит остаются постоянной статьей расходов независимо от того, идут продажи или нет. Сама налоговая нагрузка при этом устроена ступенчато: налог на прибыль составляет 5% в льготном режиме — агентство оценивает это примерно в 700 000 рублей в год при обороте, о котором мы говорили выше, — либо 25% в обычном режиме, что при прибыли около 14 миллионов рублей в год превращается уже в 3,5 миллиона. К этому добавляется НДС 13% с реализации за вычетом входящего налога для тех, кто выбрал статус общего налогоплательщика, и городские надбавки к НДС — еще 10–12% от уплаченной суммы, которые в презентациях агентств обычно не упоминают вовсе. Отдельно нужно учитывать персонал: если для склада или логистики в Китае понадобятся местные сотрудники, работодателя ждут социальные взносы в размере 27–29% от фонда оплаты труда — статья, которая способна незаметно перекроить всю экономику, если бизнес решит от чистой торговой схемы перейти к найму людей на месте.

Денис Ветренников, CEO экосистемы сервисов для продавцов на маркетплейсах SellerDen, комментирует: «Самая частая ошибка — открывать компанию ради сниженной комиссии. Правила площадки могут измениться быстрее, чем окупятся затраты на регистрацию и обслуживание юрлица. История с уравниванием комиссий Wildberries это хорошо показывает. Вторая ошибка — считать только стоимость открытия компании и забывать про стоимость ее дальнейшего содержания».

Почему не все так очевидно

То, что сегодня выглядит устойчивой разницей в комиссиях, с высокой вероятностью не навсегда. Wildberries уже один раз объявлял об уравнивании условий для российских и китайских продавцов. Тогда он по факту синхронизировал повышение ставок с обеих сторон, а не сократил разрыв до нуля, и это хорошо показывает вектор движения площадки. Логично предположить, что рано или поздно маркетплейс доведет это уравнивание до конца — так же, как это уже происходило с другими льготами для отдельных категорий продавцов.

В этом ключевой риск всей модели, и его нужно закладывать в решение с самого начала. Селлер, который сейчас вкладывает деньги и время в регистрацию компании, перестройку логистики и обучение новой модели продаж, делает ставку на то, что разница в комиссиях сохранится достаточно долго, чтобы окупить эти вложения. Если Wildberries (или следом за ним Ozon) закроет лазейку раньше, чем инвестиции отобьются, — селлер останется с построенным, но уже невыгодным каналом продаж: отдельным юрлицом, банковским счетом, бухгалтерией и логистикой, которые нужно содержать независимо от того, дает ли схема экономию.

Поэтому прежде чем открывать компанию в Китае, стоит спросить себя не только «сколько я сэкономлю сейчас», но и «за какой срок отобьются вложения в открытие компании».

Дропшиппинг: модель, которую предложат вам первой

Если вы обратитесь к агенту с запросом «хочу сэкономить», с высокой вероятностью вам предложат именно дропшиппинг.

Суть: вы выставляете на маркетплейс карточки товаров — скажем, тысячу позиций. Товар при этом не выкупаете. Находите поставщиков, оформляете карточки. Ждете заказов. Из тысячи позиций у вас покупают двадцать. Деньги замораживаются на маркетплейсе. Вы выкупаете именно эти позиции у поставщика и отгружаете. Когда покупатель забирает товар — деньги размораживаются.

Выдержка из презентации компании по открытию в Китае

Привлекательность этого варианта понятна: ноль начальных вложений в товар, тест широкого ассортимента без риска, быстрый старт.

Менеджер рассказал нам, как это работает у них самих: 10 позиций товара, одна из которых — светильники. Продают на Ozon Global через компанию в Гонконге. Маржинальность от себестоимости — 100%. Объем — около 400 штук в день с одной позиции.

Пакет «под ключ» через Гонконг: 3 500 долларов — регистрация компании, кабинет на одной площадке, платежная система, обучение, бухучет на год, доведение до первых ста продаж. Плюс около тысячи долларов на первую закупку товара. Итого порядка пяти тысяч долларов до первой продажи. Срок — около 25 дней.

Материковый Китай (WFOE) обойдется иначе. По данным трех других агентств, стоимость регистрации и запуска в первый год — от 34 000 до 43 000 юаней (в зависимости от налогового статуса), включая бизнес-лицензию, адрес, бухгалтерию и открытие банковского счета. У юридической компании — от 6 300 долларов только за регистрацию, плюс адрес (1 500 долларов в год), бухгалтерия (от 870 долларов в месяц) и счет в банке (от 5 000 долларов). Визит в Китай для открытия банковского счета — обязательное требование.

Что остается за скобками коммерческих предложений

Это самая важная часть нашей тайной покупки — то, что мы поняли, сопоставив рекламные обещания с деталями.

Вывод денег

На вопрос «как перевести заработанное в Россию» менеджер одного из агентств ответил прямо: «Просто так вы их не выведете. Основание должно быть только операционное — зарплаты, маркетинг, продюсерские услуги». С маркетплейса деньги переводятся на платежную систему, оттуда — на иностранные банки со SWIFT, а в Россию — «через агентов по обмену». По кругу предприниматель выплачивает около 5% комиссий.

Денис Ветренников подтверждает: «Ошибка — открыть компанию, и только потом начинать думать, как выводить деньги, платить поставщикам и проходить банковский комплаенс. В 2026 году китайские банки уделяют большое внимание деловой цели компании, структуре владения и происхождению средств».

Возвраты и отмены

На созвоне менеджер заявил нам, что возвраты в их проекте со светильниками при работе через китайскую компанию «меньше одного процента». Но по нашему российскому опыту на текстиле возвраты реально составляют 10–12% от оборота. Если у продавца компания китайская и товар отправлялся из Китая — то куда же вернется возврат? На ПВЗ в России, где его некому забрать?

При дропшиппинге проблема удваивается: покупатель может отменить заказ, когда вы уже выкупили товар у поставщика. Товар поехал из Китая, а заказа уже нет — заморозка денег на весь цикл.

Возврат НДС — только для «правильного» налогоплательщика

Обещание вернуть 9–13% от стоимости товара — один из самых частых аргументов агентств. Но возврат доступен только обычному налогоплательщику (General), который платит НДС 13%. Малый налогоплательщик (Small-scale) платит льготный НДС 1% — но права на возврат не имеет. Переход из обычного статуса обратно в малый невозможен.

Только один из агентов сказал прямо: «Возврат экспортного НДС возможен дополнительно, но только при статусе общего налогоплательщика и закупке у поставщиков с официальными фапяо — это обычно означает более высокую закупочную цену. Закладывать в расчет как гарантированный нельзя».

Закрытие компании

На вопрос «сколько стоит закрыть компанию, если бизнес не пойдет» ответы разнились. Нам ответили: «В Китае — сложно и дорого. Если думаете о закрытии, лучше вообще не заходить».

Бухгалтерия даже при нулевом обороте

Все четыре компании, к которым мы обратились, подтвердили: бухгалтерскую отчетность в Китае нужно подавать ежемесячно независимо от того, ведет ли компания деятельность. Стоимость — от 1 400 юаней (около 9 000 юаней в год) до 870 долларов в месяц. Юридический адрес — от 5 000 юаней в год. Эти расходы идут с первого дня и не зависят от вашего реального оборота.

Таможенные правила с 1 июля

С 1 июля заказы иностранных продавцов перевели в категорию «электронная торговля»: беспошлинный порог — 200 евро, при превышении пошлина 5%, но не менее 1 евро за килограмм.

Что об этом думает практикующий селлер

Мы попросили Максима — практикующего селлера с оборотом около 20 миллионов рублей в месяц на маркетплейсах — дать свою оценку идее открытия компании в Китае.

Первое, что он отметил: модель работает не как импорт в Россию, а как прямая торговля из Китая — товар вообще не пересекает границу, пока покупатель не оформит заказ. По его словам, если бы он не был привязан к конкретному товару, то попробовал бы это направление: схема выигрывает за счет цены — например, тот же светильник российский селлер продает за 1 000 рублей, а китайский — за 500, и покупатель готов подождать доставку ради двукратной разницы.

Но у этой идеи, по мнению Максима, есть три слабых места.

Первое — непрозрачная экономика. Открыть компанию за пять тысяч долларов можно, но заранее никто не знает, какой будет реальная юнит-экономика: узнать это получится, только запустив бизнес и проверив на практике.

Второе — риск отмен при дропшиппинге. Между заказом и доставкой проходит от недели до месяца, и за это время покупатель может передумать — а товар уже выкуплен у поставщика и едет. Деньги в итоге надолго замораживаются.

Третье — вопросы к прозрачности учета. В одном из коммерческих предложений упоминалось, что бухгалтер подает нулевые декларации при реальном доходе компании — это, по словам Максима, требует отдельной проверки: насколько такая отчетность юридически чиста и безопасна для собственника.

С какого оборота есть смысл открывать компанию

На этот вопрос мы получили довольно конкретную рекомендацию: «Разумный нижний старт — оборот от 600 000–800 000 рублей в месяц. Ниже 400 000–500 000 рублей административная нагрузка и регуляторные риски съедают большую часть смысла открывать компанию именно сейчас».

Логика понятна: ежемесячная бухгалтерия, адрес, банковский счет, комиссии на вывод — все это фиксированные расходы, которые не уменьшаются вместе с оборотом. Плюс юристы ориентируют на срок 8–12 недель на регистрацию компании, а банки обращают внимание на структуру владения, происхождение средств и реальную деловую цель.

Денис Ветренников ставит вопрос шире: «Главный вопрос перед открытием компании в Китае звучит не «сколько я сэкономлю на комиссии?», а «какую часть моей цепочки закупки Китай действительно упростит?» Если производство, закупки, расчеты с поставщиками уже находятся в Китае — смысл есть. А вот если у вас российский магазин с эпизодическими закупками на 1688, китайское юрлицо может добавить больше административной нагрузки, чем выгоды».

Кому эта схема подходит, а кому лучше не начинать

По итогу нашего исследования мы пришли к выводу, что следует смотреть не столько на товарную категорию, сколько на четыре характеристики товара: высокая доля китайского производства, регулярные большие закупки, компактная логистика и достаточная маржа. Особенно интересна модель работы с китайской компанией будет собственным брендам, которые размещают производство непосредственно на китайской фабрике. Тогда китайская компания может использоваться не только ради маркетплейса, но и для расчетов с производством, контроля поставщиков, экспорта и дальнейшего выхода на другие рынки.

Модель вам не подходит, если товар требует контроля качества — например, текстиль, одежда: все, что покупатель хочет потрогать и может вернуть. Не подходит и для дешевых объемных и тяжелых товаров, где международная логистика съедает маржу. И не стоит открывать китайскую компанию для одного-двух SKU, которые селлер только собирается протестировать.

Сколько стоит открыть компанию в Китае: сравниваем агентства

Собрав несколько КП, мы свели стоимость в одну таблицу. Названия компаний обезличены — важны здесь порядок величин и состав пакета.

Разброс получился заметный: от 3 500 долларов (Гонконг, с фулфилментом и обучением) до 22 000 долларов и выше (полная юридическая инфраструктура WFOE через юрфирму). Но сравнивать напрямую нельзя — это разные модели, разные юрисдикции и разный объем поддержки агента.

Нужно учитывать, что для работы с Wildberries China обязателен депозит — 10 000 юаней, который не возвращается деньгами, а конвертируется в рекламные баллы. У Ozon Global депозита нет.

Куда движется рынок маркетплейсов

Эксперт Денис Ветренников подчеркивает: «Российские маркетплейсы становятся дороже. Ozon с 28 августа повышает комиссии и логистические тарифы по многим направлениям. Регуляторы тоже усиливают давление на платформы: ФАС уже добилась синхронизации сроков выплат продавцам. И, конечно, атаки на склады маркетплейсов — это прямые риски для селлеров».

В этом контексте китайская компания — не способ обмануть систему, а один из вариантов диверсификации. Но вариант сложный, дорогой в обслуживании и рассчитанный на горизонт в несколько лет, а не на быстрое спасение. И, как мы уже отмечали выше, вариант с ограниченным сроком жизни: сама схема построена на разнице в комиссиях, а эта разница уже однажды сокращалась административным решением площадки и может сократиться снова.

Правильная последовательность — сначала определить производство, движение товара, расчеты, налоговую модель и рынки продаж. И только потом выбирать форму и место регистрации компании. Реальное преимущество китайской компании сегодня находится скорее в цепочке поставок, чем в интерфейсе кабинета: можно приблизить юридическое лицо и деньги к производству, упростить взаимодействие с фабриками и выстроить локальную операционную инфраструктуру.

Так выгодно ли открывать компанию в Китае

Наш ответ на вопрос «выгодно ли открывать компанию в Китае» зависит от нескольких факторов. Первый — что вы продаете: товар с высокой долей китайского производства, компактной логистикой и достаточной маржой — хороший кандидат на эту модель, а текстиль, одежда и все, что требует контроля качества и дает высокий процент возврата, — нет, потому что возвраты (например, в пределах 10%) ломают экономику схемы быстрее, чем ее строит разница в комиссиях. Второй — каким оборотом вы располагаете: разумный нижний порог — от 600 000–800 000 рублей в месяц, а ниже 400 000–500 000 постоянные расходы на бухгалтерию, адрес и банковский счет съедают выгоду быстрее, чем она успевает накопиться. Третий — насколько ваша цепочка поставок уже связана с Китаем: если производство, закупки и расчеты с поставщиками уже идут через Китай, китайская компания упрощает эти процессы, а если у вас эпизодические закупки на 1688, то китайское юрлицо, скорее всего, добавит административной нагрузки больше, чем выгоды. Четвертый — готовность содержать отдельный бизнес-контур: это отдельный банк, бухгалтерия, налоговая отчетность и документооборот с расходами, которые идут независимо от того, есть продажи или нет. И пятый, о котором агентства не говорят вслух, — сколько продержится текущая разница в комиссиях для продавцов из России и Китая.

Универсальной формулы, которая подошла бы любому селлеру, не существует — но именно ответы на эти пять вопросов дадут вам достаточно данных, чтобы найти ответ для себя.

Если вам нужна помощь в работе с Китаем — закупка, логистика, белый импорт или просто разобраться, какая схема подойдет именно вашему товару, — посредник в Китае ChinaToday поможет: оставьте заявку на консультацию с менеджером.

УЗНАЙТЕ СТОИМОСТЬ ДОСТАВКИ ВАШЕГО ТОВАРА ИЗ КИТАЯ

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с нашей политикой обработки персональных данных

Или задайте вопрос
в мессенджер:

Или задайте вопрос
в мессенджер: